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1．建立專業(yè)化的大客戶職能管理部門(mén)，為大客戶管理提供組織支撐

2．建立基于客戶管理流程的跨團(tuán)隊(duì)、跨職能的大客戶支持小組
    大客戶管理是面向客戶提供系統(tǒng)的一體化解決方案，需要在組織中獲得各種資源的支持，這就需要在高端建立大客戶支持小組，以迅速調(diào)集與配置企業(yè)資源來(lái)滿足大客戶管理的需求。

3．為服務(wù)大客戶重新整合現(xiàn)有的流程
    目前許多企業(yè)的流程不是面對(duì)客戶的，而是面對(duì)權(quán)力傳遞系統(tǒng)的。大客戶管理要求面向客戶，縮短流程，提高速度，快速響應(yīng)客戶需求。無(wú)邊界協(xié)同，要求所有流程、環(huán)節(jié)和部門(mén)的對(duì)接都是無(wú)邊界、無(wú)阻隔的，各個(gè)部門(mén)和員工都要以整體利益為重，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，為其他部門(mén)提高工作效率作貢獻(xiàn)，為最終成果的最大化做貢獻(xiàn)。追求協(xié)同的效率和效果最大化。

4．將大客戶需求轉(zhuǎn)化為內(nèi)部業(yè)務(wù)責(zé)任
    大客戶管理需要組織基于內(nèi)外價(jià)值鏈的一體化運(yùn)作，建立以研發(fā)、制造、營(yíng)銷統(tǒng)一于獲取、維持、深化客戶關(guān)系的主價(jià)值鏈，將大客戶需求轉(zhuǎn)化為內(nèi)部業(yè)務(wù)責(zé)任。目前企業(yè)大客戶管理面臨的問(wèn)題就在于研究、生產(chǎn)、銷售脫節(jié)，各個(gè)職能部門(mén)形成各路諸侯，彼此沒(méi)有溝通，無(wú)法產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。要強(qiáng)化研究、生產(chǎn)、銷售之間的關(guān)系，形成一體化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)與信息的共享，通過(guò)并購(gòu)重組或股權(quán)交易整合上下游資源;通過(guò)建立信息共享平臺(tái)、策略聯(lián)盟與合作，實(shí)現(xiàn)外部?jī)r(jià)值鏈的協(xié)同。

5．CRM信息系統(tǒng)的建立
    大客戶管理需要企業(yè)信息系統(tǒng)的支持，尤其是企業(yè)的CRM信息系統(tǒng)的建立。大客戶管理對(duì)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)系統(tǒng)工程，首先，他需要企業(yè)有一個(gè)相對(duì)確定的基于大客戶營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算系統(tǒng)，準(zhǔn)確、及時(shí)收集大客戶的真實(shí)信息。另外，企業(yè)應(yīng)該建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)、知識(shí)管理與信息共享系統(tǒng)、業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng)。如果沒(méi)有這些系統(tǒng)的支撐，企業(yè)的大客戶管理就成了一個(gè)孤軍作戰(zhàn)，形成不了整體面向大客戶的服務(wù)能力。

6. 大客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略同步
    大客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶，大客戶管理的精髓在于通過(guò)與客戶形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以贏得雙向的長(zhǎng)期價(jià)值。所謂雙向的長(zhǎng)期價(jià)值，一方面是指企業(yè)要從客戶身上獲得終身的長(zhǎng)期價(jià)值，另一方面，企業(yè)要通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)，不斷地給客戶提供長(zhǎng)期的持續(xù)價(jià)值，以贏得客戶的忠誠(chéng)。因此，大客戶管理是企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑和手段，它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略同步。

大客戶銷售作為企業(yè)長(zhǎng)期的、具有戰(zhàn)略意義的管理行為，要求企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的組織和流程的變革。大客戶需要怎樣的隨需而變的架構(gòu)?最后，以圖解的形式來(lái)展現(xiàn)大客戶所需的組織架構(gòu)的資源整合，讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單、直觀的了解大客戶組織構(gòu)架架構(gòu)。