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中國工業(yè)行業(yè)發(fā)展的越來越成熟，面對如今的工業(yè)品營銷市場，從招標形式的出現(xiàn)到如今發(fā)展中的廣泛應用，招標的制度流程也越發(fā)的規(guī)范起來。因此，企業(yè)要通過招標形式得到項目，以往的項目型銷售經(jīng)驗是不夠的，同時還需詳細的了解招標流程的規(guī)章制度和技巧。那么，影響招標成功的因素有哪些呢？企業(yè)如何保證招標的成功呢？下面以招標中一些錯誤的競爭案例來為大家詮釋招標成功的影響因素，以及企業(yè)如何成功招標。希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?

【大客戶營銷案例】 “借雞生蛋”

D區(qū)某公園工程修繕，準備招標，預算總投資為220萬元，根據(jù)政府采購的有關(guān)規(guī)定，超過100萬元的工程項目必須采用招標采購。因為是政府采購，所以對企業(yè)要求比較高，然而競爭還是很激烈。

張某準備拿下這個項目，他自己有一個建筑企業(yè)，但是人力、設(shè)備、施工技術(shù)等方面實力均比較欠缺。這對張某拿下項目是一個很大的障礙，但是220萬的工程項目，他還是不愿意放棄。這時，他想到了楊某。

楊某是一個大型建筑企業(yè)的老總，該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度很高。林某和楊某是高中同學，關(guān)系甚密。于是張某決定“借雞生蛋” 讓楊某的公司前去投標。

招標很激烈，公告中公布的該工程投標單位的資質(zhì)條件、公司業(yè)績等要求刷下了一大批公司。但是，楊某公司憑其在行業(yè)的地位以及實力拿下了標。

那什么是張某的“借雞生蛋”計策呢？

“兄弟，來我敬你一杯，這次多謝幫忙啊。”

原來，楊某中標后由林某的公司實施該工程，由林某的公司付給楊某的公司一筆“感謝費”。

結(jié)果楊某的公司成為該工程的中標單位，但實際是林某的公司在修建該工程。

但是，由于林某公司的承建能力問題導致工程質(zhì)量不合法，工期延誤。A去修建負責人也遭到連累，連連后悔招標的時候太大意。

大客戶營銷案例分析：

上面的大客戶營銷案例反映了目前招標與合同履行斷裂的現(xiàn)狀，招投標可信度評價標準是從合同履行的角度對類似問題進行規(guī)范，標準要求在招標中對于合同條款進行完備而周全的規(guī)定，嚴格約束合同變更行為，保證履行的合同是招標招出來的合同！

招標是作為一種市場交易方式的最優(yōu)選擇應運而生的，一個成功的招標項目往往意味著采購業(yè)主在時間、投資及精力上的大大節(jié)省，同時也會為投標人減少項目型銷售環(huán)節(jié)中的人財物力消耗。見下圖是招投標的管控流程圖：

招投標流程管控

對于工業(yè)品營銷戰(zhàn)略來說，由于很多公司在招標過程中沒有嚴格按照招標制度，導致招標質(zhì)量不高：

為了趕工期，在各項審批未批準前，公司就開始進行了招標。

為一些關(guān)系比較好的合作伙伴度身招標，于是在招標公告中其公布參加投標的條件中特意加一條。

在招標開始前就內(nèi)定了一個關(guān)系比較好的單位作為中標單位，但通過公開招標競爭的方式并不能保證其中標。于是，公司在評標過程中內(nèi)部人員在介紹各家投標單位時有傾向。

因某種原因，項目的招標人希望A單位中標。但如果通過正常途徑進行招標，招標人無法掌控招標的結(jié)果，于是招標人利用了公告發(fā)布這一環(huán)節(jié)：招標人將招標公告只發(fā)布在了某一發(fā)行量不大的不知名的地方報紙上。

……  ……

影響一個招標項目成功與否的因素是多方面的，其中任何一個因素不配合，就有可能造成招標項目的失敗。怎樣才能招標的成功呢？

大客戶營銷實用秘籍：招標成功的關(guān)鍵

招標成功的關(guān)鍵一共有六點：

1.業(yè)主與招標機構(gòu)的配合是否默契是招標項目成功的基礎(chǔ)。

業(yè)主與其委托的招標機構(gòu)應建立相互之間的信賴，并時常就各自的想法進行相當程度的相互溝通，從而保證在整個招標項目實施過程中，采購 業(yè)主與招標機構(gòu)“步調(diào)”、“口徑”一致，不致產(chǎn)生誤導投標人的結(jié)果。

2.招標文件技術(shù)及商務條款的編制是否合理是招標項目成功的關(guān)鍵。

招標機構(gòu)從業(yè)人員應具備專業(yè)知識水平，在編制招標文件時應避免某些技術(shù)和商務條款帶有明顯的傾向性或過于簡略。從而，可以避免給潛在投標人，在閱讀招標文件時造成該招標項目已經(jīng)內(nèi)定中標人的不良印象。同時限制了某些投標人鉆空子，以技術(shù)規(guī)格負偏離但關(guān)鍵技術(shù)指標滿足招標文件要求的較低檔次設(shè)備應標。

3.招標程序的規(guī)范運作是招標項目成功的堅實支柱。

近年來，我國《招標投標法》及招標辦法的管控規(guī)定相繼頒布，國家對企業(yè)通過規(guī)范招標采購設(shè)備也給予了一定的政策扶植。只有確保規(guī)范的招標程序運作才保證招標的效果，享受國家的優(yōu)惠政策。

4.招標機構(gòu)從業(yè)人員的敬業(yè)精神和自律精神是招標項目成功的基本保證。

招標從業(yè)人員在招標項目中應樹立“服務”意識，一切從業(yè)主利益出發(fā)，以高度的敬業(yè)精神要求自己，配合采購客戶的時間安排加班和出差，主動辦理好各種手續(xù)并勤與其聯(lián)絡，急業(yè)主之所急，想業(yè)主之所想。

5.業(yè)務素質(zhì)高，專業(yè)分配合理的專家評委為招標項目的成功提供有力的技術(shù)支持。

招標機構(gòu)如果與一批各行各業(yè)的具有高度專業(yè)素質(zhì)的專家建立了融洽的、長期的工作關(guān)系，則在招標過程的招標文件審核和開標評標中，采購客戶和招標機構(gòu)就有很大把握邀請到專業(yè)配置合理的專家評委。

基于這些專家長期在自己研究領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗，他們常常會給采購客戶從各方面提供合理的、關(guān)鍵的意見和建議，完善招標文件或?qū)⑴c投標的設(shè)備給予公正的評價，招標項目由此可在發(fā)標階段尋找到更多投標人，采購客戶則可在評標階段了解投標人更全面的情況，這在技術(shù)方面對招標項目的成功是一個有力的保障。

6.做好招標項目的前期準備和后期跟蹤、回訪是確保招標項目成功的一個重要條件。

做好招標項目的前期準備并不是全部，回訪同樣很重要，招標并不僅僅局限于從編制招標文件到開標、定標完畢這么一個過程，項目開展前，招標從業(yè)人員就應當提早介入，收集資料、尋找潛在投標人、與采購客戶保持溝通，確保招標順利實施。在項目定標，采購客戶與中標人簽訂購貨合同乃至到貨過程中，招標從業(yè)人員仍應及時跟蹤項目進展，在貨物驗收合格，正式投產(chǎn)后，還應回訪業(yè)主，了解設(shè)備使用情況。