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在產品同質化現象日趨嚴重和企業間競爭異常激烈的今天，營銷策略已成為企業制勝的法寶。一方面企業營銷活動的最終目的是用最小的成本來實現最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業的戰略相結合。為了同時達到上述兩方面的效果，有效地解決企業營銷過程中的難題，大客戶營銷戰略就走到了企業營銷的前臺。

傳統大客戶營銷由于過分依賴營銷人員單兵作戰能力，至少帶來了三大弊端：一是因為單線聯系導致客戶資源成了營銷人員個人的資源；二是“獵人”與“農夫”不能互補，文武全才畢竟是極少數，顧此失彼的現象比較明顯；三是營銷人員成長速度緩慢，績效掛鉤的分配制度導致優秀營銷人員將自身經驗視如珍寶，不愿意與人分享。要改變此種困境，企業必須下工夫建立有效的營銷平臺，不僅讓每個人都能共享各種信息和資源，而且可以讓不同類型的營銷人員能做到優勢互補，有利于提升團隊的整體戰斗力和執行力，占領更大的市場。

1、搭建大客戶營銷平臺要突出專業營銷職能

大客戶營銷平臺的搭建是一項系統工程，現階段應以突出強化專業營銷職能為基礎，整體構建大客戶營銷體系。原因在于：

一是符合企業發展實際。由于在市場營銷和大客戶的服務上，企業對客戶的細分和差別化服務不完善，但在專業營銷上摸索出了一些經驗和做法。因此，強化專業營銷，更便于實施和操作。

二是適應企業長遠發展要求。新一輪的經濟改革將使企業徹底走入市場，用戶對企業服務的接納和認可是業務發展的保障。沒有用戶，尤其是大客戶的滿意，也就沒有企業的競爭力。強化專業營銷，關鍵在于實行個性化營銷，關注用戶的每一次服務，能夠不斷提高專業的市場競爭力，這也是中國企業今后發展的大趨勢。

三是為企業實施更高層次的營銷提供保障。專業營銷是企業營銷體系的基礎，也是企業營銷的主體。在對各類專業大客戶提供個性化的服務時，企業對于市場的定位會更準確，對客戶的服務會更全面，有助于將專業大客戶轉化為綜合大客戶。同時，也為企業培養鍛煉出了一批高素質的專家型營銷、管理人才。

2、大客戶營銷平臺的構建是基本框架

在搭建大客戶營銷平臺時，要以專業營銷體系為基礎進行整體構建，突出強化專業的市場策劃、營銷以及客戶服務職能。

一是從組織機構上，企業必須成立專門大客戶服務部門，做好市場營銷的組織、領導以及支撐服務工作；參與具體的市場開發、客戶維護工作；在市場部內設專職大客戶經理，具體實施策劃開發、營銷以及客戶服務職能。在專業營銷體系構建中，大客戶戰略營銷體系的搭建是關鍵。

二是大客戶經理的配備。要構筑大客戶營銷平臺，就要增加大客戶經理的數量。在營銷體系建設的初期，要選拔合適的客戶經理，最好從現有的在崗職工中招聘，經過培訓后轉崗從事營銷工作。此外，還需要面向社會招聘優秀的營銷和市場策劃、開發人才，提升整體隊伍水平。在營銷人員的增配上，應注意以下方面：一是要從整體效益的角度綜合把握，避免人員配備中過松或過緊的兩極化傾向。二是要精簡機構，對人員實施優化組合，體現向營銷一線傾銷。三是要從便利用戶的角度出發，對企業內部流程進行改造。

三是提高大客戶的滿意度。客戶的需求各不相同。在構建大客戶營銷平臺時，做好對重點客戶的服務是關鍵。首先，注重個性化服務。一對一的互動是個性化營銷的核心，也是實施個性化服務的前提。有針對性的項目策劃、整合企業資源的方案營銷等都是客戶需要的“貼身”服務，而個性化的定制則更能體現出大客戶的自身價值，從而提高營銷的成功系數。其次，締造雙贏伙伴關系。由于企業間資源的有限性，企業間建立伙伴關系也就變得越來越重要。可以說，良好伙伴關系的數量在一定程度上可以反映出一個地區營銷的總體水平。第三，提升客戶服務水平。我們應從建立大客戶服務標準，建立快速反饋、處理系統和加強對客戶服務的監控等幾方面加以完善。第四，以信息技術提升整體營銷水平。CRM信息系統對提升企業整體營銷能力將起到重要的作用。

四是加強對大客戶經理的管理。首先，明確客戶經理職能標準。各級客戶經理是企業營銷的具體實施者，也是客戶關系的維護者。客戶經理的主要工作職責有：開展市場調研，掌握市場信息和動向；做好信息的收集分析工作；圍繞重大節日、慶典等進行項目策劃和深度開發；做好大客戶服務、維護工作；提升大客戶收入比重。其次，及時做好對客戶經理的考評。實施動態管理，依據業績和整體考核結果，對大客戶經理進行動態評定，優勝劣汰。

大客戶營銷體系的建設沒有固定的模式，同樣大客戶營銷平臺也是如此，需要因地制宜、實事求是地考慮規劃。現階段，以專業營銷體系為主，兼顧綜合營銷進行搭建的思路，是一種符合現實的方案。