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理想狀態銷售漏斗是反映銷售團隊在目標市場銷售的一種良好狀態，也可以理解為一種合理的分布。銷售團隊能夠很好的完成企業短期的銷售目標，包括市場占有率和銷售利潤，同時保證企業中長期的銷售目標也能夠順利實現，這樣的一種銷售狀態叫做理想狀態。理想狀態是銷售漏斗的一面鏡子，通過當前銷售狀況和理想狀態的比較，可以很清晰的看出哪些環節還存在問題，哪些環節做的比較好。對于存在的問題，有針對性的去解決，從而實現企業的銷售目標。

那么如何計算銷售漏斗的理想狀態呢？接下來我們就為讀者提供根據銷售任務和銷售周期兩種不同的方法以計算銷售漏斗的理想狀態。

1、根據銷售任務，計算理想漏斗狀態

假定條件：公司以季度作為考核周期；產品的銷售周期是十二個月、已知各個銷售階段所需時間。如果每個季度的銷售任務都可以順利完成，那么我們認為這樣的銷售狀況是良性的，良性的銷售就是我們上面談到的理想狀態。下面舉例說明計算方法：例如：公司給銷售一部本季度制定的銷售任務是三百萬，一般而言，平均每單金額是十萬，產品銷售周期是一年，計算本季度部門的合理銷售配額。初步分析如下：

1>銷售階段以及各個階段的成功概率：該產品銷售包括A、B、C、D和E等五個銷售階段，各個階段成功概率依次為：A：20%，B：40%，C：50%，D：80%，E：100%，具體分布如下圖所示。

2>本季度可以完成的銷售機會：各個銷售階段所需的資源、時間是不同的，根據以往經驗，處于D、E階段的機會在本季度可以落單。

3>本季度需要簽單的數量：銷售任務/平均每單金額=300萬/（10萬/單）=30（單），即在本季度至少簽訂30個單子，才可以完成本季度的銷售任務。

4>各個銷售階段所需的時間：假設各個階段所需時間依次為6、1、2、2、1，單位是“月”。

下面開始具體的計算：

1>根據各個階段所需要的時間，處于D、E兩個階段的單子本季度可以成交，所需要成交單子的數量是30個，從而要求每個月都要有10個單子成交，季度末才可以完成銷售目標。由于D階段需要兩個月、E階段需要一個月。E階段需要一個月時間，因而要求E階段每個月始終有10個單子成交，才能保證季度銷售目標的順利實現。因為D階段需要2個月的時間，所以D階段需要保證有20個單子在本季度成交。而處于ABC階段的單子，一般很難在本季度成交，因為A階段成交時間需要十二個月、B階段成交時間需要6個月、C階段成交時間需要四個月。

2>D階段成功概率80%，E階段成功概率100%，那么E階段需要10/100%=10個單子，D階段需要20/80%=25個單子。

3>從D、E兩個階段分析來看，各個階段的單子數量與銷售目標（或者是平均每個月的銷售任務，我們用S表示）、平均每單金額（我們用U）階段所需時間（我們用T表示）、階段成功概率（我們用P表示）三個因素有關。具體關系是：階段所需單子數量=（T/P）*（S/U）

4>根據3的公式，我們可以計算各個階段所需要單子數量依次為：A：300、B：25、C：40、D：25、E：10。

5>驗證配額的合理性：銷售周期為1年，1年的銷售額為1200萬，那么1年內需要簽定120個單子。如果當前處于理想狀態，那么從現在開始，未來的1年時間里可以簽訂單子的數量：Σ（階段單子數量*成功概率）=300*20%+25*40%+40*50%+25*80%+10*100%=120。