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通過(guò)多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行研究表明,揭秘客戶(hù)需求并非就表明銷(xiāo)售的成功，成功的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員與不成功的營(yíng)銷(xiāo)人員在其發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求方面幾乎是一樣的。而成功的關(guān)鍵往往是在與將揭秘出需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求的那最后一步。而對(duì)于實(shí)際需求的定義，我們必須清晰的認(rèn)識(shí)到明確需求和暗示需求的差異化策略，因此，我們要時(shí)刻留下需求的轉(zhuǎn)變。

圖1-1  需求說(shuō)明圖示

需求是從不滿(mǎn)意開(kāi)始的，如下圖所示。

圖1-2  需求產(chǎn)生過(guò)程

開(kāi)發(fā)需求的過(guò)程總是從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始，自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題.困難和不滿(mǎn)，最后變?yōu)樵竿?需求或要行動(dòng)的企圖。因此在小規(guī)模銷(xiāo)售中,不需要把難題開(kāi)發(fā)成明確的需求，而在大規(guī)模銷(xiāo)售中,需要大量的技巧與時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)買(mǎi)方的難題，使其成為明確的需求！而挖掘買(mǎi)方需求的策略有以下幾種:

a.可以用提問(wèn)和需求開(kāi)發(fā)技巧來(lái)建立每一個(gè)暗示需求,以使他們最后可以成為明確需求,

b.可以通過(guò)把幾個(gè)不同的人或部門(mén)的比較小的需求集中到一起來(lái)增加需求的強(qiáng)度.

c.找出客戶(hù)的“關(guān)鍵按鈕”，即客戶(hù)最關(guān)心、最在乎的是那一個(gè)。

d.根據(jù)重要性來(lái)排序，然后在每一項(xiàng)深入挖掘客戶(hù)的隱含需求（暗示需求）。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例引申--

客戶(hù)需求如何挖掘的四個(gè)程序：

1.首先通過(guò)觀察，通過(guò)留意其公司的企業(yè)文化、客戶(hù)特征，了解客戶(hù)基礎(chǔ)信息。

2.其次是利用5W3H來(lái)啟發(fā)客戶(hù)思考，使他想要的變得越來(lái)越清晰，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)的真正原因。

3.接著做出傾聽(tīng)的樣子，讓客戶(hù)有成就感，你對(duì)他越尊重，他就是對(duì)你越好；通過(guò)讓客戶(hù)參與，聽(tīng)他分享，說(shuō)的信息越多，讓我們可以更加了解客戶(hù)。

4.最后重復(fù)或總結(jié)客戶(hù)的信息，讓客戶(hù)想要的不斷思考越來(lái)越清晰，把溝通的信息與客戶(hù)進(jìn)一步確認(rèn)下來(lái)，從客戶(hù)手中獲得一點(diǎn)點(diǎn)承諾，始終讓客戶(hù)與你一起進(jìn)行“下一步”。

我們還可以用天平模型圖對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生行動(dòng)的原因進(jìn)行分析：在分析客戶(hù)產(chǎn)生行動(dòng)的原因時(shí)，我們使用了三個(gè)天平兩端不平衡的模型圖來(lái)解釋?zhuān)@個(gè)圖更直接明了，易于理解。從以下三個(gè)圖中，我們可以看出，當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到其重要性或者不明白其重要性時(shí)，他是沒(méi)有需求的，但有些潛在的需求是要我們?nèi)ネ诰虻模尶蛻?hù)明白利害關(guān)系。在圖1-3中，我們首先建立一個(gè)問(wèn)題嚴(yán)重性與對(duì)策成本的天平模型，我們看到，在天平的兩端，是平衡的。在圖1-4中，由于機(jī)器設(shè)備難用等問(wèn)題的嚴(yán)重性，已使天平完全失去平衡，但客戶(hù)這個(gè)時(shí)候沒(méi)有意識(shí)到，這就是客戶(hù)的潛在需求，如果你不能挖掘，客戶(hù)便沒(méi)有意識(shí)，更不會(huì)引起重視，這種情況下，客戶(hù)不可能與你成交。在圖1-5中，成功的銷(xiāo)售人員將質(zhì)量不好，人員加班費(fèi)，人員培訓(xùn)費(fèi)，機(jī)器設(shè)備難用等客戶(hù)存在的問(wèn)題一一進(jìn)行挖掘，使天平產(chǎn)生新的不平衡狀態(tài)，突出問(wèn)題的嚴(yán)重性，從而引起客戶(hù)的注意，在這種情況下，與客戶(hù)成交的可能性便會(huì)大大提高。

圖3  天平模型圖

IMSC結(jié)語(yǔ)：當(dāng)客戶(hù)的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起客戶(hù)的重視時(shí)，客戶(hù)與你成交的可能性就會(huì)大大提高！