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面對(duì)不斷出現(xiàn)的新情況。大客戶營(yíng)銷發(fā)展的計(jì)劃更需要跟上潮流。落后的企業(yè)往往會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，而創(chuàng)新的企業(yè)則會(huì)捕捉良機(jī)。這對(duì)于大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的要求更是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

大客戶營(yíng)銷管理模式的成功在某種意義上取決于大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的素質(zhì)與能力。國(guó)外企業(yè)中，客戶經(jīng)理跟品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的地位是同等的，甚至大客戶營(yíng)銷經(jīng)理比產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理在組織中的位置更高，相應(yīng)的，對(duì)客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力要求也更高，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理要扮演“領(lǐng)導(dǎo)者+工程師＋銷售員”的角色。所謂工程師角色，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理首先是個(gè)專家型人才，他能夠?yàn)榇罂蛻籼峁﹤€(gè)性化的系統(tǒng)解決方案；所謂銷售員，他要具有很強(qiáng)的溝通與服務(wù)能力；所謂領(lǐng)導(dǎo)者，一方面是指大客戶營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)客戶和企業(yè)內(nèi)部要有一定的影響力，另一方面，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理是大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，要有一定的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和決策力。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)推行大客戶營(yíng)銷管理的最大障礙是來自于人力資源。那么企業(yè)如何培養(yǎng)一名優(yōu)秀的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理呢，需要注意以下幾點(diǎn)：

1.尋找具有潛在素質(zhì)的大客戶營(yíng)銷經(jīng)理，建立大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的素質(zhì)模型。并不是所有人都具有做大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的潛質(zhì)，跨國(guó)公司都通過建立大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的素質(zhì)模型（勝任能力模型）來提高大客戶營(yíng)銷經(jīng)理選拔、評(píng)價(jià)、開發(fā)和培養(yǎng)的有效性。

2.持續(xù)進(jìn)行大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的能力與職業(yè)化行為的建設(shè)，要為大客戶營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，依據(jù)其潛能和組織需求，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)開發(fā)。

3.建立基于大客戶營(yíng)銷經(jīng)理績(jī)效特點(diǎn)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，對(duì)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)的設(shè)計(jì)要反應(yīng)企業(yè)獲取客戶長(zhǎng)期價(jià)值的需求，要建立一套有效的基于流程和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，要承認(rèn)客戶經(jīng)理以外的其它相關(guān)部門和人員為戰(zhàn)略客戶所作的貢獻(xiàn)。

4.對(duì)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行持續(xù)有效的激勵(lì)。目前對(duì)大客戶的激勵(lì)存在兩個(gè)缺陷：一是短期的獎(jiǎng)金激勵(lì)導(dǎo)致大客戶營(yíng)銷經(jīng)理忽視大客戶的維護(hù)，二是重視個(gè)體激勵(lì)而忽視對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)，導(dǎo)致大客戶營(yíng)銷經(jīng)理無法從企業(yè)其它部門獲得更多的支持。

5.提升大客戶營(yíng)銷經(jīng)理在組織之中的位置。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理在組織中要有一定的權(quán)威，否則他沒法去調(diào)動(dòng)企業(yè)資源滿足客戶需求。買方如果認(rèn)為企業(yè)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理在組織中沒有話語權(quán)，就會(huì)去尋找別的合作對(duì)象，也就很難與大客戶營(yíng)銷經(jīng)理建立一種信任關(guān)系。

6.強(qiáng)化大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的文化理念牽引。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理往往單兵作戰(zhàn)，需要對(duì)組織有很強(qiáng)的認(rèn)同感，否則，對(duì)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理難以控制。