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目前許多企業(yè)所使用的銷售模式、管理架構(gòu)實際上都不能夠適應(yīng)大客戶營銷的要求，沒有起到真正的作用。而且，在銷售技巧上，盡管存在許多講授銷售技巧的書籍，但是都只是零散的、缺乏體系的。對于大客戶營銷是非常需要一套全面的、完整的銷售模式、管理架構(gòu)和銷售技巧。

大客戶營銷流程管理是一個完整的管理體系

大客戶營銷流程管理系統(tǒng)并不是孤立的、單一的銷售原則或者銷售流程，而是一個由四個相互聯(lián)系的要素組成的一個管理系統(tǒng)。這四個要素分別：

1.從客戶方的角度來闡述采購進行的過程；

2.從供應(yīng)方的角度來闡述銷售進行的過程；

3.從項目成交的可能性來分析項目的過程；

4.從項目里程碑來闡述項目的每一個進展；

大客戶營銷流程管理是一個操作系統(tǒng)

大客戶營銷流程管理系統(tǒng)是一個實用性和可移植性很強的操作系統(tǒng)。一方面，它可以幫助銷售經(jīng)理對客戶關(guān)系和銷售人員進行管理。另一方面，也可以對具體銷售項目進行管理。不僅如此，通過大客戶營銷流程管理系統(tǒng)進行管理，還將為企業(yè)保留許多珍貴的銷售項目現(xiàn)場資料，便于企業(yè)進行銷售人員培訓(xùn)和用于提高銷售管理水平。

大客戶營銷流程管理的四大組成要素

大客戶營銷流程管理系統(tǒng)有四個組成要素，分別是：

1.客戶內(nèi)部采購流程；

2.項目型銷售推進流程；

3.項目型銷售成交管控系統(tǒng)

4.項目進展的里程碑；

大客戶營銷流程管理是為了協(xié)調(diào)資源調(diào)配，依據(jù)過程管理的理念而設(shè)計的，整個管理過程通過對項目的進展情況的不斷追蹤調(diào)查和面臨問題的分析研究而展開，做到管理過程與項目推進過程的一致。