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面對競爭的壓力，面對自身在大客戶營銷中出現的不足，企業在大客戶營銷策略上下足功夫，在留住現有大客戶的基礎上，積極地開發新的大客戶資源，以提高市場占有率，獲取利潤。Imsc建議：具體而言，應從產品、價格、促銷、渠道、服務、關系6方面加強營銷滲透。這里，我們以電信價值為例，一起來看看電信企業是如何提升大客戶價值的.

當前，電信市場競爭格局發生著深刻的變化，整個電信市場的營銷模式也逐漸從單一的業務品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應的各種營銷配套的層次。面對給電信運營商帶來巨大營業收入和利潤的大客戶，各大運營商均采取了靈活多樣的營銷手段，通過加大對大客戶區域通信資源的投入和與運營商之間資源互補，拓展自身的業務深度和廣度，努力提升大客戶的價值。

1、大客戶產品大客戶營銷策略

大客戶對電信服務的需要和欲望是電信大客戶營銷活動的出發點。電信大客戶營銷者并不創造大客戶的通信需要，這種需要早就存在于市場營銷活動出現之前，大客戶營銷者只是滿足這種通信的需要，并通過營銷活動來影響這種通信需求。目前，電信企業產品大客戶營銷策略缺乏主動性和整體性，應從以下幾方面予以完善：

a.進一步細分大客戶市場

為了針對每個更小的大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的電信需求、進一步地細分電信大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最后才進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特征分類之后再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。同時，準確的市場細分也是電信運營商進行業務創新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體，誰就能在業務創新上把握先機。

b.按照客戶需求組合產品，提供個性化服務

電信大客戶服務更是一種個性化的服務，需要根據每個企業不同的業務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案，針對不同行業特點提供個性化服務顯得尤為重要。例如，推廣行業性通信解決方案，為酒店業、制造業、政府機關、金融保險證券等各行業的大客戶提供包括本地電話業務、長話業務和數據業務在內的整體解決方案。

個性化的完善服務，必將使電信服務更具備高度的靈活性、擴展性和持續服務的能力。大客戶的服務既有統一的普遍服務的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業務策略，切實提高大客戶滿意度。

c.推進大客戶業務創新，實現可持續發展

電信入網設備的標準化使各大運營商提供的產品具有同質化的特點，電信服務行業的性質也使有效的服務模式很容易在競爭者之間效仿，為此，推出基于自身網絡的新產品、新業務成為大客戶市場競爭的重要手段。

新業務可以是以網絡平臺為支撐的新產品（如新視通、會易通、天翼通、網絡快車、寬帶通、一線通等），也可以是一種老業務的新應用，或者是幾種老業務經過組合捆綁后重新包裝上市（如政務e通、企業e通、學園e通和全球眼、電子報關、電子報稅等），甚至可能僅僅是一種經營模式的改革，但其中必須包含新經濟運作的觀念。

2、大客戶價格大客戶營銷策略

自打破壟斷、開放市場以來，電信市場價格戰持續不斷，移動通信、長途IP電話等高利潤的業務和互聯網接入、互聯網寬帶接入等開放程度較高的業務競爭尤為激烈，價格是市場競爭的基本手段之一，但過度的價格戰和回避價格戰都是不可取的。電信企業在進行市場營銷工作時，應遵照市場經濟的基本規律，實行等價交換原則。即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低于成本進行“價格戰”，那無異于“飲鳩止渴”。因此，大客戶營銷應以非價格策略為主,價格策略為輔，避免步入困境。

首先，建立以市場為導向的、以成本為基礎的價格機制，制定綜合服務協議，明確各省市公司的價格優惠權限，提高地市公司對大客戶營銷的價格優惠的靈活性。其次，區分各大客戶的價格敏感度，通過產品和服務差異化轉移客戶對價格的敏感；根據客戶不同情況，為大客戶提供整體業務資費捆綁優惠計劃；根據市場競爭狀況,對有流失風險的大用戶給予適當的折扣。最后，通過培訓提高客戶經理談判能力，降低優惠幅度，盡量避免惡性價格戰。

3、大客戶促銷大客戶營銷策略

現代社會信息溝通至關重要，電信企業要綜合運用廣告、營業推廣、公共宣傳和人員推銷這4種主要促銷手段，與大客戶進行有效溝通。如加強各類業務宣傳單和業務手冊的編制，讓客戶方便地查詢大客戶各類電信業務；建立大客戶外部網站，加強網上電信業務宣傳；加強客戶經理對大客戶定期走訪工作,及時了解客戶需求狀況和促銷各類電信業務；組織多種形式的大客戶業務座談和培訓會、專家專題講座等,加強與大客戶的充分溝通；通過與政府機構、社會團體、企業管理機構等單位合作開展專項業務推廣會，擴大促銷效果。

4、大客戶渠道大客戶營銷策略

經過幾年的改革，電信企業已經建立了從集團大客戶事業部到省市公司大客戶服務部的垂直管理機構，配備了專業的客戶經理為大客戶提供專職服務。為進一步促使大客戶渠道的扁平化，電信企業可實行客戶經理個人責任制，明確客戶經理的職責和服務范圍，加強客戶經理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經理隊伍，增強大客戶渠道能力。

除了強化自身的營銷渠道外，電信企業還應大力發展數據業務、IDC、匯線通等業務代理商，充分利用社會代理商的渠道力量，推動新業務發展和保留客戶。但要明確規定業務代理商的任務和權限，采取適當的合作措施，以避免與自身渠道發生沖突。此外，還應加強與國內外運營商的合作，利用業務互補拓展本企業的業務。

5、大客戶服務大客戶營銷策略

電信企業準公用事業的性質決定了服務是電信企業的本質，服務是電信企業生存和發展的根本。在日益激烈的市場競爭、服務競爭中不斷深化服務的內涵，延伸服務的領域，創新服務的模式，提高客戶對服務的滿意度，達到世界級企業的服務水平，鑄造大客戶服務品牌，是中國電信企業持之以恒的努力目標。電信企業應把大客戶服務質量管理提高到戰略高度，全面加強大客戶服務質量管理，通過服務質量優勢，增強企業的市場競爭力。

首先，電信企業廣大員工要樹立正確的電信企業的服務理念，真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想。其次，建立服務管理機構，完善各項保障制度，具體包括：設立專門機構--大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理；建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務的便利性和滿意度；建立"內部客戶承諾"制度，促進內部業務流程的通暢；加強客戶走訪工作，保證客戶業務主管與客戶經理的緊密聯系和友好關系；建立后臺支持部門大客戶KPI考核指標體系，貫徹落實對后臺支持部門考核責任，不斷提高后臺部門大客戶支持能力；建立電信服務社會監督體系。最后，提升大客戶的服務層次，如推行大客戶會員式服務，全面保障大客戶優越服務；完善大客戶綠色通道建設，為客戶提供最高質量的通信保障，保證大客戶各項業務服務時限指標的完成；進一步完善電信網絡支撐體系和計費體系；提供等級服務，為客戶提供通信保障。

6、大客戶關系大客戶營銷策略

電信企業屬于高接觸性服務業，服務產品的無形性特點使其促銷和廣告宣傳活動的效果不如工業企業明顯，關系營銷成為提升大客戶服務層次的重要舉措。

首先，電信企業應做好建立大客戶檔案的基礎工作，整理現有大客戶和潛在大客戶的資料，為實施客戶關系大客戶營銷策略提供有力依據。其次，對客戶關系進行分析評價，鑒別不同類型的客戶關系及其特征，評價客戶關系的質量，并及時采取有效措施，保持企業與客戶的長期友好關系。

再次，根據不同等級服務的要求實施不同級別的服務，如走訪制度、座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系和互利雙贏的戰略伙伴關系。

最后，建立大客戶俱樂部、發展會員、開展各項活動，增強客戶經理、客戶業務主管與高層管理人員個人關系，在省市級層面組織各類客戶聯誼活動，加強信息和情感溝通，同時加強高層公關營銷。

在實際運用中，這6個策略并不是單獨使用的，電信企業應采取營銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場。這種組合不是幾個策略的簡單集合，而是由相互聯系、相互制約的策略組成的一個系統、一個有機體，其各個組成策略具有動態相關性。在電信大客戶市場營銷組合中，產品大客戶營銷策略是核心，促銷策略是手段，價格大客戶營銷策略是杠桿，客戶關系是條件。電信企業要綜合運用以上策略，注重大客戶營銷策略的相互配合及協調統一，充分發揮大客戶市場營銷組合的整體效果。