大客戶是一個公司發展的重要命脈，如何對大客戶角色進行正確定位，有它最重要的一面。知己知彼，百戰百勝，這是一句被實踐證明的古訓，正確定位有助于你看清你與對方的位置，然后迅速作出反應，只有這樣，你才能跟著著客戶的思路走，否則，你永遠會因為不了解客戶而老是走在客戶的后面，更可怕的是，你還有可能走在你的競爭對手的后面。
初級階段：購買方期望銷售方負責其全部業務，采購決策者希望大客戶經理首先介紹產品及服務優越性，使其完全理解產品，此時銷售技巧十分重要，如何把握購買方的利益成為關鍵，此外還應避免“硬性”推銷，否則做了小生意，丟了大買賣。
中級階段：這個時期，接觸成為基礎，想多一點，運用你的長期計劃，激勵你的大客戶，讓他跟著你走，用你所有能造成的影響來影響你的客戶，讓你們的關系一步一步往上走。
伙伴式大客戶階段：這個時期最怕的就是一步走錯，你將會瞬間浪費掉前面所做的所有努力，而當所賣的產品都變得一樣了以后，誠信就變得尤其重要了，這個時期的大客戶非常重視誠信，因為他現在與你的企業是伙伴關系，你的一舉一動都會牽動著他，但此時的大客戶經常認為你的企業做得并不好。
協作式大客戶階段：到了大客戶協作階段，一切關系都會變得更加微妙，要么同生，要么同死，在此時，大客戶經理必須要有廣闊的視野，特別是要保證企業能夠在市場上經受買方提出的考驗一一無論這種考驗是在何時何地出現。在確保協同關系的長期性時，分析性和創造性的思考是必需的。
間斷階段：關系暫時中斷，或者買方有更好的選擇。如果處理得好，這只是一個短暫的時期，而如果處理不當，這將是你整個銷售過程的終結。我們需要做什么？審視自己，把握細節，找到被你忽略的地方。
案例：TCL與微軟建立伙伴關系——合作開發開放式多媒體信息終端
2002年05月16日，微軟(中國)有限公司與TCL移動通信有限公司在北京簽署了合作備忘錄。根據雙方在備忘錄中所達成的意向，TCL移動通信有限公司將基于微軟移動軟件平臺(Pocket PC 2002 Phone Edition和Smartphone 2002)開發下一代開放式多媒體信息終端 (OMIT)產品。
目前位于世界各地的750,000家硬件生產商、軟件開發商以及服務提供商已選擇與微軟建立合作伙伴關系，并從微軟得到專業經驗、培訓、軟件工具等，用來拓展他們的業務，使他們能夠把握新出現的機遇。與TCL的合作是我們在中國建立長期戰略合作并支持中國發展擁有自主知識產權的信息產業的又一延伸。把自己的技術與中國的生產廠商分享，而作為移動設備的領先生產廠商，TCL移動通信以長遠的戰略眼光選擇了與微軟合作。
微軟一直致力于和中國本地的廠商建立長期的戰略合作伙伴關系，支持本地的廠商在立足本地市場的同時以更先進的技術和產品走向世界。這次和TCL合作推出的OMIT產品有別于以往的移動設備產品，將透過更準確的客戶個性化特征的定位支持TCL發展擁有高附加值的信息終端。微軟將從目前的研發和將來的市場推廣等多方面提供合作支持……
案例解析：
合作是雙方的，隨著雙方關系的發展變化，在每個階段，我們都必須給自己做正確定位，審視自己走的每一步，合作雙方也是需要選擇的，要合作，就必然有合作的目標，也許是資源互補，也許是信息互通，但無論哪種，都是決定合作雙方是否能合作的關鍵點，此案例中，TCL與微軟已經處于伙伴式協作關系階段，關系很緊密，因為他們有共同的追求，所以，在客戶的角色變化中，我們應該正確做好對大客戶的角色定位，另外，我們自身的提高也不容忽視。
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