欧美日韩一区二区在线视频_国产精品亚洲综合_久久国产精品久久久久久电车_欧美一区二区福利在线

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

【銷售管理】哈佛史上五大必讀銷售管理文章

點擊次數：8048　發布時間：2018-11-29 14:55:07　
   
  在這篇文章里，筆者要向你推薦過去一個世紀里，哈佛商業評論上最值得閱讀的五大銷售管理文章。它們會讓你重新了解自己、掌握銷售，并更好地認知這個世界和你的未來！
  銷售是企業立身之本，企業各種精妙復雜活動的最終結果，必須能夠成功地賣出去，否則一切都是空談。或者也可以反過來說，一切活動都依賴于銷售。即使一個對銷售活動一無所知的研發人員，他也必須能夠把自己的想法和研究成果“賣”出去——讓同事、領導接受自己的想法，允許自己繼續手上的研究項目。即使在商學院畢業生、甚至是生物學、物理學畢業生都趨之若鶩的投資銀行、私人股權基金、咨詢公司行業，坐在頂端位置的那些大boss，實質上都是銷售員。
  遺憾的是，大部分關于銷售的書籍或者文章都是“暢銷書”。盡管這些書幾乎總是被放在書店里最好的位置，但是其中主要是一些勵志和自我激勵的故事，或者一些實用而零星的參考信息，而并非系統嚴謹、經得住時間和實踐考驗的“理念”。如果你要系統地提高自己的銷售能力，系統地提高整個銷售團隊的能力，你必須聘請世界上最聰明的大腦，收集世界范圍內最成功的銷售案例，然后進行系統的總結和提煉。
  這些工作，正是《哈佛商業評論》創刊將近九十年來一直在做的。《哈佛商業評論》上關于銷售的文章汗牛充棟，要評選出“五大必讀”并非易事。這里推薦的是一個世紀以來最值得閱讀的五大銷售管理文章，既適合銷售人員，也適合銷售團隊管理者。它們可以幫助你更好地認識自己，認識客戶，認識自己的工作。
  《是什么造就了優秀銷售員》：這是哈佛商業評論歷史上重印次數最多的100 篇文章之一。文章指出，在美國的保險行業，50%的銷售人員在第一年就會離職，80%的人在三年內就會離職。原因是，一個人能否成為優秀銷售員，其實在孩提和少年時代就已經定型了。一個優秀的銷售人員，賣任何產品都能賣得出去。作者用7年時間研究揭開了優秀銷售員的共同基因：同理心和自我驅動力。你可以運用文中提供的工具，衡量自己和他人究竟是否適合做銷售。（如果不合適，請盡快轉行吧！根據文章中的研究，如果你本質上不適合做銷售，再多的培訓也沒有用……）
  《價值主張：打動你的企業客戶》：“我們的產品比競爭對手的更好”、“我們的產品能幫你省錢”，這是銷售人員最愛對客戶說的話。然而，本文指出，大多數客戶都會對這種空洞的價值主張嗤之以鼻。按照本文作者對實戰案例的研究，你的價值主張必須具備三個特點才能真正打動客戶內心：1）與眾不同；2）可衡量；3）可持續。一家樹脂供應商運用這種策略，把自己的產品賣出了高于市場40%的價格，并且令客戶心服口服，文章詳述了該企業的策略發展過程。（這種方法并非“忽悠”，而是從產品中發掘出真正的價值。）
  《銷售的關系網戰略》：每位銷售人員都知道關系網的重要性，作者指出，銷售人員有4種不同的社會網絡，在銷售的不同階段應該運用不同的關系網。關系網是銷售人員最有價值的資源，這筆巨大的財富需要精心的管理。把自己的人際網絡，用科學的方法系統地整理一遍，盡力發掘關系網的潛在價值，這不是一件容易事，卻會讓你受益匪淺。“我的人脈關系足夠多元化嗎？”“我是否應該放棄培養某個多余的關系？”“誰能成為我的中間人？”為了回答這些重要問題，你需要借鑒哈佛商學院在本文中總結的研究成果。（這篇文章令人想起一個很有名的故事：美國獨立戰爭打響，是因為有一個人騎著馬沿途報信，動員美國人抗擊英軍。每個美國小朋友都能說出此人的名字——保羅·里維爾。然而，歷史的真相是，當時其實有兩個人分頭報信，而另外那個人沒有強大的關系網，所以雖然他也很辛苦地騎馬報信了，卻幾乎沒有人響應，所以他的名字也就被歷史遺忘了。他就是一個失敗的銷售員。）
  《做成大買賣》：大單子是企業和銷售人員的夢想，然而大宗銷售涉及的事項極為復雜。怎樣讓拿下大單子成為企業的常態？怎么避免得不償失的一錘子買賣？如何提高銷售拜訪的質量？如何識別沒有開發潛力的客戶？如何和客戶的高層建立聯系？哈佛商學院資深教授開發出一套由8個步驟組成的“戰略性銷售流程”，可以幫助企業用系統的方法，從容應對大型銷售任務，并建立持久的客戶關系。
  《煽動式銷售》：“對不起，我們暫時沒有這方面的預算”，這是銷售人員在客戶那里最常聽到的話。硅谷教父級思想家杰弗里·穆爾及其同事卻發現，少數優秀銷售人員在聽到這樣的拒絕之后，仍能通過“引薦式營銷”，大賣特賣自己的產品。他們總結了這些銷售人員的經驗，稱之為“煽動式銷售”。在經濟繁榮期，煽動式銷售并不是獲取訂單最快的方式。但是在經濟衰退期，這種方法將幫助你的企業存活下來。
  最后我想強調的是，不要僅憑摘要來理解一篇文章。以《是什么造就了優秀銷售員》為例，文章的精華就在于兩點：同理心和自我驅動力。然而，只知道這兩點，和認真閱讀過全文相比，是兩回事。就像錢鐘書說的，沒有人可以僅憑菜單想象大廚的手藝。也沒有人能夠根據劇情簡介想象出阿凡達里潘多拉星球的神奇。同樣，《哈佛商業評論》上的一篇文章可能凝聚了一個頂尖研究團隊幾年的辛勞和智慧結晶，我們應該用幾十分鐘時間去真正閱讀、領會。
上一條：【銷售技巧】銷售新人如何開始翻身戰返回
下一條：【案例分享】不會和客戶聊天怎么辦？
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
欧美日韩一区二区在线视频_国产精品亚洲综合_久久国产精品久久久久久电车_欧美一区二区福利在线
欧美综合视频在线| 手机看片福利永久国产日韩| 中文精品在线观看| 亚洲第一视频网站| 午夜不卡在线视频| 丝袜一区二区三区| 日韩精品资源二区在线| 一卡二卡欧美日韩| 国产一区福利视频| 在线观看欧美日本| 成人精品网站在线观看| 久久精品免费网站| 亚洲综合色在线| 日韩欧美精品在线不卡| 精品国产免费视频| 97精品在线视频| 欧美精品一区二区三区蜜臀| 91精品国产免费久久综合| 国产欧美日韩最新| 国产欧美日韩亚州综合| 精品久久久91| 久久精品夜色噜噜亚洲a∨| 欧美精品久久久| 精品一区二区免费视频| 久久精品免费一区二区| 国产乱对白刺激视频不卡| 狠狠色狠狠色综合人人| 国产欧美日韩综合| 91精品在线视频观看| 国产欧美日韩精品a在线观看| 99精品国产99久久久久久97| 国产精品免费视频一区| 欧美婷婷精品激情| 亚洲综合在线小说| 久久久欧美精品sm网站| 日韩欧美亚洲国产| 日韩精品在线中文字幕| 一区二区欧美国产| 日韩精品在线视频| 啊啊啊国产视频| 国产精品丝袜久久久久久消防器材 | 亚洲国产欧美在线成人app| 亚洲视频在线观看日本a| 国产高清精品久久久久| 欧美在线观看不卡| 欧美中文字幕精品| 精品国产福利在线| 亚洲欧美制服中文字幕| 久久国产这里只有精品| 日本免费不卡一区二区| 亚洲一区二区精品| 国产成人精品综合在线观看| 一区二区不卡免费视频| 欧美日韩在线观看一区| 欧美精品在线一区二区三区| 色综合天天性综合| 一区二区不卡视频在线观看| www.激情五月.com| 欧洲精品久久| www.精品av.com| 黄色一区二区在线| 高清不卡在线观看av| 日韩精品在线视频美女| 中文字幕在线2021| 国产一级二级在线观看| 欧美久久综合性欧美| 国产精品久久久久av免费| 亚洲精品国产a| 成人精品免费网站| 亚洲第一网站免费视频| 尤物视频在线观看国产| 久久高清无码视频| 精品国产xxx| 一级黄色高清视频| 精品人妻av一区二区三区 | 婷婷久久综合九色综合绿巨人| 亚洲人成人99网站| 在线播放国产一区中文字幕剧情欧美 | 99高清视频有精品视频| 一区二区三区中文在线观看| 久久成人综合网久久国产福利国产秒拍 | 中文字幕成人精品久久不卡| 日韩视频免费直播| 天堂在线观看视频| 精品国产网站在线观看| 亚洲国产精品一区二区三区| 精品日产卡一卡二卡麻豆| 中文字幕狠狠干| 亚洲国产中文字幕久久网| 91久久人澡人人添人人爽欧美| 日韩精品视频中文在线观看 | 欧美国产日韩激情| 久久艹在线视频| 成人欧美精品一区二区| 男人的天堂一区| 日韩欧美久久久| 欧美日韩亚洲综合在线| 亚洲欧洲日产国码av系列天堂| 黄色精品一二区| 精品国产999| 亚洲欧洲精品一区二区三区波多野1战4| 亚洲福利av| 国产一区福利视频| 香蕉视频国产在线| 色综合天天天天做夜夜夜夜做| 亚洲人午夜精品| 亚洲成va人在线观看| 国产精品丝袜久久久久久消防器材| 亚洲爆乳无码专区| 国产精品欧美激情在线| 欧美日韩在线三级 | 欧美精品亚洲二区| 国产精品视频yy9099| 国产一区视频在线播放| 日本国产在线观看| 国产在线不卡视频| 91精品国产欧美日韩| 欧美日韩在线观看一区| 欧美 亚洲 另类 激情 另类| 日韩精品视频在线| 欧美视频国产精品| 国产综合欧美在线看| 亚洲天天综合网| 亚洲美女视频一区| 亚洲国产高清国产精品| 人妻久久一区二区| 亚洲精品v欧美精品v日韩精品| 国产成人成网站在线播放青青| 国产欧美精品aaaaaa片| 日韩三区在线观看| 亚洲va欧美va天堂v国产综合| 日本欧美精品久久久| 午夜精品在线播放| 亚洲蜜臀av乱码久久精品蜜桃| 欧美日韩国产成人| 精品久久久久久久久久久院品网| 婷婷六月综合网| 不卡的av中文字幕| 亚洲精品短视频| 精品日韩在线播放| 一本色道久久综合狠狠躁篇怎么玩| 欧美精品日韩综合在线| 国产在成人精品线拍偷自揄拍| 国产成人精品亚洲777人妖| 欧美日本韩国国产| 91蜜桃婷婷狠狠久久综合9色| 视频一区不卡| 亚洲国产精品热久久| **亚洲第一综合导航网站 | 一本一本久久a久久精品综合麻豆| 久久青草精品视频免费观看| 在线免费精品视频| 久久99精品国产99久久6尤物| 国产亚洲视频在线| 久久精品国产v日韩v亚洲| 久久99久久久久| 久久99精品国产99久久6尤物| 国产九九视频一区二区三区| 精品国产网站地址| 亚洲成a人片综合在线| 美日韩精品免费视频| 国产在线视频精品一区| 久久精品在线视频| 久久久三级国产网站| 精品视频一区二区在线观看| 欧美日韩三级一区| 日韩欧美一二三四区| 日韩视频在线一区| 亚洲精品456在线播放狼人| 国产美女永久免费| 91精品国产全国免费观看| 亚洲国内精品视频| 久久亚洲a v| 天天综合色天天综合色h| 日韩欧美国产一区在线观看| www.精品av.com| 一区二区中文字幕在线| 最新天堂在线视频| 欧美久久综合性欧美| 欧美日韩高清一区二区不卡| 91九色最新地址| 欧美特级特黄aaaaaa在线看| 日韩精品视频一区二区在线观看| 成人精品国产免费网站| 亚洲国产日韩欧美在线观看| 日韩精品视频一区二区在线观看 | 图片区 小说区 区 亚洲五月| 国产精品高潮呻吟久久av野狼 | 欧美不卡在线视频| 欧美二区在线| 91精品国产乱码久久蜜臀| 最好看的2019的中文字幕视频| 日本一区二区三区免费视频| 免费99精品国产自在在线| 在线观看国产日韩| 亚洲综合在线视频| 中文字幕最新精品| 在线免费观看一区| 精品播放一区二区| 中文字幕人妻精品一区|