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工業營銷
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金牌銷售的七篇準則

點擊次數：7103　發布時間：2021-4-1　

01『心理篇』
  為什么商品價格末位是XX.99？
  一個比整數稍低的價格，叫做“魔力價格”。比如29.99元這樣的價格，在心理上被歸入了20多元的范疇，而30.00元（或以上）的價格，則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。銷售心理學：
①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。
③沒有不對的客戶，只有不好的服務。
④賣什么不重要，重要的是怎么賣。
⑤沒有最好的產品，只有最適的產品。
⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
⑦成功不是運氣，而是因為有方法。
案例：如何賣掉黑珍珠？
  最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何，一夜之間被捧為稀世珍寶。
銷售心理學：
⑧銷售不是要你去改變別人。
⑨銷售的成功取決于客戶的好感。
⑩如何身份定位：顧客是誰？我是誰？
?建立共同的信念與價值，要多用“我們”。
?少用“但是”，多用“同時”。
02『殺價篇』
①絕不先開價，誰先開誰先死。
②絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。
③殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。
④聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。
⑤選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。
03『潛意識篇』
案例：啤酒和尿布
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會下意識地順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯意識銷售......銷售中會經常出現強大的潛意識場景：飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。
耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真……
重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。
04『基本動作篇』
銷售每周必做13件事：
①瞄準一個目標；
②至少四分之三時間花在產品上；
③分析數據；
④吸取反饋建議；
⑤控制好應收賬款；
⑥強健體魄；
⑦贊美團隊與同事；
⑧多離開辦公室去接觸客戶與用戶；
⑨注重微博、微信交友；
⑩時刻傳播公司價值觀；
?站在客戶角度評價自己的工作；
?保持快樂的情緒和有斗志的心；
?熱愛你身邊的一切。
05『性格篇』
最賺錢的性格是執著！
據調查，新業務中80%都要同一個人打第五次電話才能談成。
有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源；
有25%在打第二次電話后就放棄了；
有12%在打第三次以后放棄；
有10%繼續打電話。
這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
06『訪客篇』
拜訪客戶必做三件事：
①注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
②3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區。
③努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。
07『溝通篇』
客戶問：你們和A企業比較有什么優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！
建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？
回答完畢，你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......
銷售極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。所以：
使用雙手的是勞工；
使用雙手與頭腦的是舵手；
使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家；
只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
高情商化解客戶抱怨的黃金溝通六步驟：
①發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；
②表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
③有錯，為事情道歉，沒錯，為心情道歉；
④承諾將立即處理，積極彌補；
⑤提出解決方法及時間表，請對方確認；
⑥做事后的滿意度確認。
  心理學對外對內都有實踐指導意義，當你能讀懂對方的一個動作、一個表情、聽懂話語背后隱藏意義的時候，無論是銷售面對客戶，還是領導管理員工，都有事半功倍的效用。

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