工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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【案例分享】讓你腦洞大開(kāi)的五個(gè)銷(xiāo)售案例
點(diǎn)擊次數(shù)：7669 發(fā)布時(shí)間：2021-4-28
（一）“一次性雨傘”
很多時(shí)候暢銷(xiāo)的產(chǎn)品不一定質(zhì)量多好，只要能滿(mǎn)足顧客的需求，投其所好就可以了。畢竟，任何產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝都是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求——其他的全都是為了它服務(wù)的。當(dāng)然，銷(xiāo)售方式方法異彩紛呈，只要能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者！比如，高質(zhì)量的產(chǎn)品暢銷(xiāo)是理所當(dāng)然的?？墒?，如果有一種質(zhì)量低劣的商品竟然暢銷(xiāo)海外經(jīng)濟(jì)大國(guó)，你會(huì)相信嗎？曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)這么一種方法，可供你參考------
北京的一家制傘廠生產(chǎn)的雨傘傘面質(zhì)量很差，雖然雨天可以遮一遮風(fēng)雨，但被硬物/銳器劃了后便不能再用。傘的骨架上和傘把上根本找不到一點(diǎn)金屬，都是用不結(jié)實(shí)的塑料代替；傘的“身子”脆弱，開(kāi)合不了幾次，一把兩接頭的自動(dòng)傘就宣布作廢了。可是，就是這種不漂亮/不太堅(jiān)固/不太好用的次傘，硬是從比它更漂亮/更堅(jiān)固/更好用的同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出，還獨(dú)自享有出口“特權(quán)”而且專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)往英/德/美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，一次的銷(xiāo)售量就是幾十萬(wàn)把。為什么會(huì)有次品暢銷(xiāo)這種怪現(xiàn)象呢？原來(lái)，在歐/美一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家里，一些人為了出門(mén)方便從來(lái)就不帶雨傘。下雨時(shí)，在沿街的商店里便會(huì)馬上出現(xiàn)幾美元一把的雨傘。回家后，嫌洗曬麻煩，便將雨傘隨手丟進(jìn)垃圾箱。還有一些大商場(chǎng)在下雨時(shí)，免費(fèi)向顧客贈(zèng)送“雨傘”，他們稱(chēng)之為“溫馨服務(wù)”。
一次性消費(fèi)，雨傘沒(méi)有必要牢固耐用?！皽剀胺?wù)”雨傘就是要便宜。北京的這家雨傘廠于是便看準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)，把產(chǎn)品的成本一壓再壓，一降再降，起碼能夠“溫馨”一次就行。在企業(yè)有利可圖的前提下，價(jià)格更是便宜得讓顧客笑逐顏開(kāi)！
（二）“酒吧賣(mài)雪茄”
酒吧里的裝飾很典雅，北京音樂(lè)是舒緩的美國(guó)鄉(xiāng)村音樂(lè)，酒吧里客人不多，三三兩兩的老外零星地坐在偌大的大廳里，喝著威司忌和白蘭地。我們?nèi)俗M(jìn)了一個(gè)面對(duì)面的車(chē)廂座里，帥氣的服務(wù)生就上來(lái)幫我在桌子上點(diǎn)了一支蠟燭，并遞上酒水牌，我剛坐下，就發(fā)現(xiàn)前面不遠(yuǎn)處有一個(gè)金發(fā)碧眼，穿著超短裙的外國(guó)女人，在向客人兜售雪茄，我還沒(méi)跟老外女人打過(guò)交道，尤其是穿著超短裙的美女，我向她招了一下手，那個(gè)女人就過(guò)來(lái)了，她一路微笑著走到我面前，我還沒(méi)說(shuō)出哈羅，她卻突然撲通一聲，雙膝跪倒在地，隨即打開(kāi)她胸前的煙木盒，里面三閣一排，陳列著精致的雪茄。
"三位先生，你們好"，沒(méi)想到金發(fā)碧眼，卻說(shuō)出一口流利的普通話。
"這種雪茄叫alsig,在我們古巴，是下等漁民和販夫走卒抽的，每一支售價(jià)180元"。她纖細(xì)的手指，指著第一排雪茄格說(shuō)。
"這第二種雪茄叫hogbe,在我們古巴，是公司老總和政府官員們抽的，每一支售價(jià)388元。"她的手繼續(xù)在往第三排雪茄移動(dòng)……
這第三種雪茄叫basha,在我們古巴，是王孫貴族抽的，每一支售價(jià)688元"。
她停頓了一下，聯(lián)微笑著，一雙好看的眼睛，從我們?nèi)齻€(gè)男人的臉上緩緩掃過(guò)。
"請(qǐng)問(wèn)三位先生，你們選哪一種牌子呢？"細(xì)聲細(xì)氣的美女聲音，繼續(xù)在我們的心中蛇一般地游動(dòng)。
我看了看身邊的老劉，又看了看對(duì)面的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，發(fā)現(xiàn)他們跟我一樣，都傻傻地愣在那里。不知道該怎么做。
我剛想說(shuō)什么，老劉就從身邊的那個(gè)小包里抽出12張百元大鈔，遞給了這個(gè)鬼知道是不是真的來(lái)自古巴的洋妞。
我們每人抽了一支hogbe雪茄，盡管我抽煙不多，但還是一口一口地跟老劉他們象模象樣地抽著雪茄。
這個(gè)女人真厲害！老劉說(shuō)。
我問(wèn)怎么了？
你看，老劉比畫(huà)著手指說(shuō)，她把我們男人的心理摸透了！
第一，她知道男人都是色鬼，所以穿著超短裙和低胸裝，以引起男人們的注意；第二，她知道男人們?cè)僭趺礃右捕季哂袘z香惜玉，所以，她一走到你面前就撲通一聲跪下，一下子讓你不自然，甚至心慌，憐惜之心油然而生；第三，她也一定知道，男人招手讓她過(guò)來(lái)，大部分是想跟她說(shuō)說(shuō)話調(diào)調(diào)情，或者隨便買(mǎi)一支算打發(fā)她，所以，她干脆給我們一個(gè)明確的身份定位，按照她三種雪茄的身份和價(jià)格定位，你最差也得買(mǎi)下一支販夫走卒抽的，但男人通常都不會(huì)在女人面前自我掉價(jià)，所以，能進(jìn)入這里消費(fèi)的男人，都不會(huì)自甘墮落為下等漁民和販夫走卒，所以，大部分人會(huì)選擇第二種雪茄，價(jià)格不上不下。面子保住了，而這樣一來(lái)，我們?nèi)齻€(gè)人不知不覺(jué)就走進(jìn)了她預(yù)先設(shè)計(jì)好的銷(xiāo)售陷阱里了，一千多元錢(qián)轉(zhuǎn)眼就沒(méi)了……
（三）“限客進(jìn)門(mén)”
意大利的菲爾·勞倫斯開(kāi)辦了一家七歲兒童商店，經(jīng)營(yíng)的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童，大人進(jìn)店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內(nèi)，即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。商店的這一招不僅沒(méi)有減少生意，反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長(zhǎng)進(jìn)門(mén)，想看看里面到底‘賣(mài)的什么藥’，而一些身帶其他年齡孩子的家長(zhǎng)也謊稱(chēng)孩子只有七歲，進(jìn)店選購(gòu)商品，致使菲爾的生意越做越紅火。后來(lái)，菲爾又開(kāi)設(shè)了 20 多家類(lèi)似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。婦女商店，謝絕男顧客入內(nèi)，因而使不少過(guò)路女性很感興趣，少不得進(jìn)店看一看。孕婦可以進(jìn)婦女商店，但一般無(wú)孕婦女不得進(jìn)孕婦商店。戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門(mén)興嘆。左撇子商店只提供各種左撇子專(zhuān)用商品，但絕不反對(duì)人們冒充左撇子進(jìn)店。所有這些限制顧客的做法，反而都起到了促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。
（四）“完美廁所”
有一戶(hù)人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。有一天，主人靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，往來(lái)貿(mào)易的人很多。如果能在路邊蓋一個(gè)廁所，一方面給過(guò)路的人方便，另一方面也解決了肥料的問(wèn)題?！?/span>于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來(lái)往的人無(wú)不稱(chēng)好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長(zhǎng)得極為肥美。路對(duì)面有一戶(hù)人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個(gè)廁所。而且，為了吸引更多人來(lái)，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華?！?/span>于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比對(duì)面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺(jué)得非常滿(mǎn)意。然而，對(duì)面的茅廁人來(lái)人往，而自己蓋的茅廁卻無(wú)人光顧。這戶(hù)人家感到非常奇怪，就問(wèn)路過(guò)的人是怎么回事。原來(lái)，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會(huì)跑神廟了。
（五）“只有一單”
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘紐約市最大的百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販?！崩习逡?jiàn)他很機(jī)靈，就對(duì)他說(shuō)：“你明天可以來(lái)上班了。下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)檢查你的工作。”小伙子高興地說(shuō)：“謝謝老板?！?/span>
第二天，小伙子準(zhǔn)時(shí)到百貨公司上班，忙活了一天，傍晚5點(diǎn)的時(shí)候，老板真的來(lái)檢查工作了，老板問(wèn)小伙子：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”
“一單?！蹦贻p人回答說(shuō)。
“只有一單？”老板很吃驚，甚至有些生氣，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你做了多少錢(qián)？”
“30萬(wàn)美元?！蹦贻p人回答道。
這讓老板難以反應(yīng)過(guò)來(lái)，又問(wèn)：“多少？”
“30萬(wàn)美元！”
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆的老板問(wèn)道。
“是這樣的，”小伙子回答說(shuō)，“一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他一艘長(zhǎng)20英尺，有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船。他說(shuō)他現(xiàn)在的汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車(chē)?！?/span>
老板難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”
“不是的，”年輕的小伙子回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”
從買(mǎi)衛(wèi)生棉到購(gòu)買(mǎi)魚(yú)竿、船、汽車(chē)，故事中的銷(xiāo)售人員居然能夠把業(yè)務(wù)延伸到這么廣的范圍，從單一銷(xiāo)售發(fā)展為多項(xiàng)銷(xiāo)售。沒(méi)有超強(qiáng)的銷(xiāo)售拓展力是很難做到的。
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