工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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銷(xiāo)售高手如何把握成交的最佳時(shí)機(jī)？
點(diǎn)擊次數(shù)：6951 發(fā)布時(shí)間：2021-10-27
美國(guó)經(jīng)營(yíng)大師杰克·韋爾奇有句經(jīng)典名言：“不分時(shí)機(jī)的銷(xiāo)售都是死路一條。”
要想施展最有效的銷(xiāo)售術(shù)，必須把握住客戶(hù)的“底牌”，而這張“底牌”就是最佳的銷(xiāo)售時(shí)間。
有業(yè)內(nèi)人士調(diào)查過(guò)，銷(xiāo)售人員通常在70%的不當(dāng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)上浪費(fèi)了大量的精力，從而極大地影響了他們把握真正30%的有效機(jī)會(huì)。
對(duì)于勤奮的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，抓住市場(chǎng)信息和潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并不是問(wèn)題，真正讓他們苦惱的是怎樣識(shí)別真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并成功把握它。因此，銷(xiāo)售最終能否成功，關(guān)鍵取決于銷(xiāo)售員如何把握好時(shí)機(jī)！
“王女士，您好，我是龍信文化公司的小翠，周二傍晚給您打過(guò)電話，說(shuō)好今天把業(yè)務(wù)的事定下來(lái)，您是打算做彩插版嗎？”
“我一直都在××報(bào)上刊登廣告，還是比較滿意目前的這家報(bào)紙，你們這個(gè)收費(fèi)太貴，我真不想跟你們合作了。”
“太貴？不會(huì)的，這個(gè)價(jià)格是根據(jù)銷(xiāo)售人員的成本核算出來(lái)的，包括制作費(fèi)用、印刷費(fèi)用、發(fā)行服務(wù)費(fèi)用，這些費(fèi)用折合到每個(gè)版位上，廣告費(fèi)實(shí)在不算貴。雖然比雜志貴了點(diǎn)，但是大多數(shù)雜志的發(fā)行量是很少的，我們的發(fā)行量是他們的許多倍，哪一個(gè)效果更好？算一下您的廣告收益，這點(diǎn)費(fèi)用就更微乎其微了。
“呃……”王女士欲言又止，沉默不語(yǔ)。
“王女士，您就別猶豫了，您看您是作彩插還是黑白呢？”
“……”王女士又沉默了。
“王女士，您是知道的，這個(gè)頭版很棘手，您要是再遲疑的話，就錯(cuò)過(guò)后天的頭版了。您看……”
其實(shí)，王女士在電話里的沉默是在暗示“請(qǐng)稍候，我正在合計(jì)”，小翠應(yīng)該等待王女士做出決定，再發(fā)起語(yǔ)言攻擊。
小翠第一次打斷了王女士的沉思，也算是勉強(qiáng)允許的，那么王女士第二次陷入沉默，就絕不允許再次被打斷。
小翠在銷(xiāo)售時(shí)未能把握住正確的開(kāi)口時(shí)機(jī)，并讓客戶(hù)覺(jué)得沒(méi)有耐心，當(dāng)然客戶(hù)不會(huì)在一個(gè)沒(méi)有耐心的人那里買(mǎi)產(chǎn)品或與之合作。因此，要把握住時(shí)機(jī)再開(kāi)口，首先還得學(xué)會(huì)沉得住氣，不能輕舉妄動(dòng)。
當(dāng)然，光沉得住氣還不夠，以下經(jīng)驗(yàn)技巧還需要諳熟于胸。
時(shí)不我待，主動(dòng)出擊
銷(xiāo)售人員最基本的技能就是抓住成交機(jī)會(huì)，隨時(shí)促成交易。這就要求銷(xiāo)售人員在捕捉到成交信號(hào)之時(shí)，主動(dòng)出擊，有針對(duì)性地說(shuō)服客戶(hù)，促成交易。
正所謂“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，過(guò)了這村，沒(méi)了那店”。但更重要的還在于對(duì)“適時(shí)”的把握，即拿捏好最合適的成交時(shí)機(jī)。對(duì)此時(shí)機(jī)的拿捏，猶如釣魚(yú)，浮標(biāo)一閃動(dòng)，銷(xiāo)售人員便知道魚(yú)兒已來(lái)，然而不能立即提起釣竿，而要靜候浮標(biāo)的變化，等浮標(biāo)一次、兩次、三次地被拉入水里時(shí)才可提竿。不能早，也不能遲，否則魚(yú)就溜了。
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談時(shí)，客戶(hù)的思緒此起彼伏，變化隨時(shí)都在發(fā)生，不是每個(gè)變化都是成交的最佳時(shí)機(jī)。即使客戶(hù)成交信號(hào)發(fā)出之后，也應(yīng)該選擇最有利于成交的洽談時(shí)機(jī)，提出成交要求。如果銷(xiāo)售人員錯(cuò)過(guò)了某個(gè)交易時(shí)機(jī)，不要依依不舍，而要當(dāng)機(jī)立斷，耐心等待下一個(gè)機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不可急于求成，誤解當(dāng)機(jī)立斷的含義，導(dǎo)致欲速不達(dá)。
貿(mào)然銷(xiāo)售的結(jié)果就是無(wú)功而返
與客戶(hù)第一次約見(jiàn)，如何把握好交談的時(shí)機(jī)呢？
有很多銷(xiāo)售人員掌握了熟練的口才技巧，在工作時(shí)熱情高漲，但卻總遇到?jīng)]等切入正題就被客戶(hù)拒之門(mén)外的情況，這主要就是沒(méi)有選擇好恰當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。溝通時(shí)機(jī)選擇不恰當(dāng)，往往會(huì)使銷(xiāo)售人員無(wú)功而返。
銷(xiāo)售人員如果在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)與客戶(hù)進(jìn)行交談，那么取得的效果要好得多，有時(shí)甚至?xí)R上促成銷(xiāo)售的成功。如果在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與客戶(hù)進(jìn)行交流，他們會(huì)感到自己受到了打擾。比如，當(dāng)客戶(hù)忙得不可開(kāi)交時(shí)，或他們情緒低落的時(shí)候，銷(xiāo)售人員貿(mào)然上門(mén)，通常很難達(dá)到預(yù)期的溝通效果。
洞察客戶(hù)意向，接收成交信號(hào)
銷(xiāo)售人員提出成交的時(shí)機(jī)也有講究，就像男生向女生求婚。
男生向女生求婚時(shí)，通常要選擇好時(shí)機(jī)。聰明的男生會(huì)選擇女生心情最好的時(shí)候，他會(huì)了解她什么狀況下心情最好，以便提高其情緒到最高點(diǎn)；除此，他們會(huì)找日子，如七夕、情人節(jié)。
何時(shí)向客戶(hù)提出成交請(qǐng)求，就得找出很好的成交時(shí)機(jī)，而找出很好的成交時(shí)機(jī)就要依靠銷(xiāo)售人員敏銳的洞察力。
在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，你自始至終都要非常專(zhuān)注地了解客戶(hù)的一舉一動(dòng)，尤其是其所表現(xiàn)出來(lái)的肢體語(yǔ)言。客戶(hù)畢竟是客戶(hù)，在確保自己所提出的交易得到滿足之前，往往不會(huì)主動(dòng)提出成交。但值得肯定的是，他們的購(gòu)買(mǎi)意向總會(huì)有意無(wú)意地通過(guò)各種方式流露出來(lái)，這就是所說(shuō)的成交信號(hào)。
懂得利用客戶(hù)愉快的時(shí)機(jī)
銷(xiāo)售人員在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)如果不提前了解客戶(hù)的時(shí)間安排，貿(mào)然相約，既容易導(dǎo)致自己的時(shí)間和精力大量浪費(fèi)，也得不到客戶(hù)的青睞。
每位客戶(hù)在時(shí)間上都有各自的安排，銷(xiāo)售人員不要奢望自己在任何時(shí)間打電話給客戶(hù)或者登門(mén)拜訪客戶(hù)，他們都有時(shí)間并且愿意接待你。最好選擇客戶(hù)愉快時(shí)去進(jìn)行銷(xiāo)售。而如何得知客戶(hù)是否愉快呢？相信最初的電話溝通中已有答案。
見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最忌諱的就是拖泥帶水、優(yōu)柔寡斷。有些銷(xiāo)售人員不善于察言觀色，在客戶(hù)已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。
所以，一定要牢記，銷(xiāo)售成功才是你的最終目的！不管自己是在介紹產(chǎn)品，還是做別的什么努力，最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，客戶(hù)逗留的時(shí)間在5—7分鐘為最佳時(shí)間。所以，只要發(fā)現(xiàn)自己到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)。一旦錯(cuò)失良機(jī)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望就會(huì)大大地降低，這也是銷(xiāo)售人員最容易犯的錯(cuò)誤。
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