工業(yè)營(yíng)銷
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工業(yè)品營(yíng)銷-大客戶有效談判的方圓規(guī)矩
點(diǎn)擊次數(shù)：6074 發(fā)布時(shí)間：2022-3-11 11:02:23
在營(yíng)銷的過程中，我們經(jīng)常的與客戶進(jìn)行接觸和交流，針對(duì)合作項(xiàng)目進(jìn)行溝通，期間談判在所難免，某些事宜沒能達(dá)成共識(shí)需要談判，達(dá)成共識(shí)后怎樣實(shí)現(xiàn)最優(yōu)還是需要談判，當(dāng)出現(xiàn)爭(zhēng)議和問題時(shí)，我們必須采取有效的措施給予解決。大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商，在許多情況下，工業(yè)用品的價(jià)格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務(wù)時(shí)，價(jià)格一般需雙方進(jìn)行協(xié)商，通過談判達(dá)成雙方接受的價(jià)格和條件。 談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段，學(xué)會(huì)談判，了解并懂得真正的談判對(duì)于大客戶的銷售非常重要。
但無(wú)論針對(duì)什么內(nèi)容，出于怎樣的目的要做到有效的進(jìn)行談判，我們還必須先要做到：
（1）明確談判的意義：也就是我們這次談判的必要性和重要性。我們這次談判將會(huì)產(chǎn)生的影響，其作用是怎樣，后果是什么，它對(duì)我們的項(xiàng)目合作能否順利進(jìn)行的影響程度。談判不是為了盲目成交，而一味的妥協(xié)退讓。某電力設(shè)備企業(yè)在談判中為了促成銷售，在價(jià)格上一再給予優(yōu)惠，最終導(dǎo)致該筆項(xiàng)目沒有盈利。
（2）如何把握商務(wù)談判的原則？無(wú)規(guī)矩不成方圓，從某種意義上來講，規(guī)矩也是可能成為一種原則，當(dāng)規(guī)矩成為一種標(biāo)準(zhǔn)，人人按其所規(guī)定的去認(rèn)知和作為，那么此時(shí)標(biāo)準(zhǔn)代表的是人們的立場(chǎng)和傾向價(jià)值觀念，逆向的講，把握原則是做任何事情都應(yīng)該有的標(biāo)準(zhǔn)，就談判而言，無(wú)論是何種方式的談判，還是要通過何種途徑，其原則都是不變的。
清楚原則
主要?dú)w納有以下十點(diǎn)：
談判是為了達(dá)成協(xié)議：我們要明確談判的目的，是為了達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。端正態(tài)度，認(rèn)真對(duì)待，使雙方都感到進(jìn)行一次這樣的談判是非常必要而不是在耽擱大家的時(shí)間，而且不為對(duì)方得到的感到后悔。
談判主體是對(duì)等的：在談判過程中，談判代表應(yīng)是相互尊重的，彼此平等的看待對(duì)方。
掌握談判情報(bào)：從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在某次交易會(huì)上，中國(guó)外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。掌握情報(bào)，后發(fā)制人，可見情報(bào)的重要性。
有足夠的耐心：匆忙，草率是談判的一大禁忌，為避免匆忙草率的決策，在談判前做好充分的準(zhǔn)備是必要的。
注意溝通：保持開放并且透露動(dòng)機(jī)和興趣是開始溝通的一個(gè)征兆。實(shí)話實(shí)說并且讓對(duì)方也這樣做有時(shí)能夠營(yíng)造一種良好的談判氛圍。
沉著：毅力是優(yōu)秀談判代表的特點(diǎn)之一，談判人員要能夠忍受這種等待的時(shí)間，爭(zhēng)取最后的勝利。我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
運(yùn)用沉默：沉默是一個(gè)非常有效的談判原則，在出現(xiàn)諸如無(wú)法接受的提議時(shí)，沉默是最后的回答。
不要針對(duì)個(gè)人：除非非常了解談判對(duì)手，否則針對(duì)個(gè)人的意見將給對(duì)手一個(gè)以其人之道還治其人之身的機(jī)會(huì)。
控制情緒：控制情緒會(huì)幫助建立一種融洽的談判氣氛，在這樣的氣氛中達(dá)成最終協(xié)議的可能性會(huì)大大增加。
積極結(jié)束談判：嘗試以積極的語(yǔ)調(diào)結(jié)束所有的談判，滿足各方的要求，這將為今后的進(jìn)一步接觸與交往埋下一個(gè)友好的伏筆。
案例描述：波音對(duì)抗空客，高層對(duì)話訂單花落誰(shuí)家？
目前，空客的報(bào)告尚未公布。但根據(jù)預(yù)測(cè)，其全球飛機(jī)訂單量應(yīng)該在800多架。5年暗戰(zhàn)，波音全球訂單以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)超越空客。奇怪的是，兩大巨頭都視為戰(zhàn)略高地的中國(guó)，波音卻沒有勝出。空客以40架左右的優(yōu)勢(shì)，將波音甩在了身后。
波音集團(tuán)主席邁克納尼告訴記者，隨著時(shí)間的推移，中國(guó)將成為世界上最大的市場(chǎng)。對(duì)一個(gè)全球性的公司來講，要成功就必須在中國(guó)市場(chǎng)上獲得成功。然而，波音公司提供的數(shù)據(jù)顯示，其2006年在中國(guó)內(nèi)地的飛機(jī)訂單數(shù)取得了112架的成績(jī)；而空客這一數(shù)字有望超過150架。
對(duì)于中國(guó)的航空公司來說，并沒有自主引進(jìn)飛機(jī)的權(quán)利。目前，中國(guó)采取的模式基本是批量采購(gòu)，即航空公司根據(jù)自身的發(fā)展情況，將需要引進(jìn)的飛機(jī)數(shù)量統(tǒng)一報(bào)給國(guó)家民航總局，而后再呈報(bào)給國(guó)家發(fā)改委。國(guó)家將根據(jù)國(guó)內(nèi)的需求量和民航發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)一向飛機(jī)制造商購(gòu)買，簽署訂單。 一位航空公司人士聲稱，航空公司的選擇權(quán)在于，關(guān)于機(jī)型的選定、交付日期及最終的協(xié)議價(jià)格，需要單獨(dú)與波音或空客談判。 “購(gòu)買飛機(jī)是一個(gè)艱難的決定。”某民營(yíng)航空的高管對(duì)此深有感觸，據(jù)悉，當(dāng)該公司成立時(shí)就選擇波音還是空客飛機(jī)的問題前后討論了三個(gè)月。“我們當(dāng)時(shí)組建了一個(gè)談判小組，與波音和空客輪番談判，每次談判都耗費(fèi)十幾個(gè)小時(shí)。”該人士感慨地說。
波音和空客的銷售風(fēng)格有著顯著不同。空客的銷售策略比較靈活，個(gè)人“拍板”的權(quán)限較大；而相比較之下，波音則以嚴(yán)謹(jǐn)著稱。一位航空公司的人士回憶，當(dāng)他們討價(jià)還價(jià)時(shí)空客比較容易接受，并且有洽談?dòng)嗟兀ㄒ魟t不易妥協(xié)。
在2006年，上航和深航都出乎意料地引進(jìn)了空客飛機(jī)，打破了以往機(jī)隊(duì)中波音“一手遮天”的情況。業(yè)內(nèi)人士稱，出于航材儲(chǔ)備、后期維修等的成本節(jié)約，航空公司往往會(huì)努力保持機(jī)型統(tǒng)一。但是當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，引入兩個(gè)飛機(jī)供應(yīng)商會(huì)讓它們彼此競(jìng)爭(zhēng)，有助于降低公司整體成本。而另一個(gè)隱含的政治因素則是，購(gòu)買空客飛機(jī)后有助于航空公司申請(qǐng)歐洲航線。目前除了奧凱之外，所有民營(yíng)航空的干線飛機(jī)都選擇的是空客。 波音和空客的銷售風(fēng)格有著顯著不同。空客的銷售策略比較靈活，個(gè)人“拍板”的權(quán)限較大；而相比較之下，波音則以嚴(yán)謹(jǐn)著稱。一位航空公司的人士回憶，當(dāng)他們討價(jià)還價(jià)時(shí)空客比較容易接受，并且有洽談?dòng)嗟兀ㄒ魟t不易妥協(xié)。
案例延伸：波音和空客強(qiáng)頂訂單需要與航空公司進(jìn)行單獨(dú)有效的談判，其過程進(jìn)行的順利與否直接關(guān)系著訂單歸屬于誰(shuí)。成功有效的談判建立遵守談判原則的基礎(chǔ)之上。技巧要靈活多變，以不變應(yīng)萬(wàn)變。
編者寄語(yǔ)： 有效的談判無(wú)疑會(huì)降低引起誤會(huì)，猜疑，不滿的機(jī)率，并降低了合作失敗的可能性，掌握好與客戶的談判的時(shí)機(jī)，把握好談判的節(jié)奏和技巧，就會(huì)使我們實(shí)現(xiàn)有效的溝通，及時(shí)的溝通可以了解客戶的需求，同時(shí)也能把我們的要求轉(zhuǎn)達(dá)給客戶，一次成功的商務(wù)談判，就像是一次暢所欲言的友誼交流會(huì)，收獲的更多的是情感和愉悅。
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