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工業品營銷-大客戶談判能力

點擊次數：6281　發布時間：2022-3-29　
   
  在談判中，銷售人要把握好談判柔韌度，該柔則柔，該韌就要韌。一場商務談判就好比一次戰場上敵我雙方的場下較量。作為一個出色的營銷人員，良好的談判能力，會直接影響談判的效果。我們所謂柔韌，并不是說銷售人員的性格上要柔或韌，這里重點側重的是談判策略的技巧和方法。
  溝通力應為首選，那么，談判能力強的銷售人員應具備怎樣的溝通力，則是我們所要討論。
溝通力：成功營銷的利器。  
第一：業務溝通，做客戶的傾聽者
  業務溝通重點是要會傾聽，一次談判中要保持80％傾聽，其余20％說話，而在20％的說話中，問問題又占了80％。留給對方足夠多的時間思考的同時，激發客戶傾訴的欲望。這時，我們要把我們的產品和優勢充分揉到20%問題中去。
  比如，我們可以問對方“請問貴公司對于供應商的選擇標準是什么呢”，在客戶的回答過程中，我們就可以適時尋找機會插入事先準備好的“臺詞”，可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記住：傾聽的目的在于打開客戶的話匣子，為自己爭取更多的時間接近客戶，和客戶接觸的時間越久，留給我們發揮得空間也就越大。
第二：學會委婉的表達
  很多時候人們習慣了一針見血指出別人的錯誤，眼里容不得一粒沙，但一定要搞清楚狀況，在與客戶溝通的過程中對方難免會有失誤或出錯的時候，切忌一針見血的指出來，最好一點不要說，這樣你們的談判才會繼續下去。
第三：巧用溝通三大要素
  人與人面對面溝通時的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時，三大要素影響力的比率是文字7％，聲音38％，肢體語言55％。清楚各要素所占的比率，在溝通中要正確的運用，不僅要用得好還要用的巧，把溝通的氛圍調控到最高點。 
第四：你的苛刻，成就了我
  銷售人員難免會遇到比較刁難的客戶，他們喜歡攻擊產品的不足之處，只要你運用得當，這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時機。比如你也許聽經常聽到這樣的話 “你們的產品怎么不具有某某功能啊”。這時我們最好的答案是：“實在不好意思，您說的那款產品我沒有帶來，給您工作帶來的不便我們深感歉意，這樣吧，明天的這個時候我和我們得領導一塊把它給您送來吧，其實我們領導早就想來拜訪一下您了”。
  這樣的回答，相信90%都會得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰，爭取到了再次接觸客戶的機會，又利用領導的引子表達了我們合作的真誠態度，可謂一石三鳥。所以遇到比較刁鉆，難纏的客戶不用擔心完不成銷售任務，只要找到方法 ，他的苛刻，也許會成就了我們，何樂而不為？
第五：最短的時間內得到客戶的認同
  溝通的終極技巧就是：在最短的時間里，練就火眼金睛，在最短的時間摸清對方的各類底細，以最快的速度俘獲對方的心，在最短的時間內得到客戶的認同，這是取勝的關鍵。同樣，不能總是抓住別人的弱點不放，要清楚這樣做只能讓客戶更加提防你。促使別人真誠以待的關鍵是讓他們明白你的用心。
案例：措辭不當-----賣主也會逃跑
  有這樣一個故事講的是一天有一個秀才到集市上去買材，他遠遠的望見賣材人便向他揮手說：“荷薪者過來！”賣材人其實沒有聽懂“荷薪者」”（擔材的人）三個字，但他聽的懂過來兩個字，并見到秀才揮手，于是把材擔到秀才前面。
  秀才望了望材，又望了望賣材人，問道：“其價如何？”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，于是就告訴秀才價錢。秀才拿起材，左看看，又瞧瞧，嘆著氣接著說：“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）”  賣材的人因為實在聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。秀才陷入沉思。
案例延伸：許多時候，問題出了，我們也意識到了問題的存在，但卻不知道問題出在哪里，仔細的回味項目從立項，到采購，再到簽約，使用，每一個環節都沒有找出問題，卻忽視了是與客戶談判時溝通出了問題，可能只是一個小小的錯誤，所以沒有引起你的重視，你忽略了它，但它卻引起客戶的不滿，并悄悄的在談判中起了微妙的作用。所以在談判中掌握好柔，韌度，就是戰場上掌握了作戰的技巧。柔時則柔，韌時則韌，才能攻無不克，戰無不勝。
編者寄語：這個故事給我們的啟示在于：銷售人員在談判時對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的，甚至適得其反。我們之間的談判是要大家都能夠充分的溝通，了解彼此的要求與需求，或是存在的問題，進入實質性的談判，而不是只停留在蜻蜓點水的階段。
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