工業(yè)營銷
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工業(yè)品營銷-大客戶與小客戶的差異
點(diǎn)擊次數(shù)：6589 發(fā)布時(shí)間：2022-4-8
在眾多客戶中僅占據(jù)10％~20％的地位，卻貢獻(xiàn)了公司80％~90％的財(cái)富，隨著市場形勢(shì)的變化，大客戶在公司中占據(jù)著越來越重要的地位。因此，抓住大客戶，就抓住了公司的財(cái)富源泉。然而在茫茫的客戶群中，誰才是企業(yè)真正的大客戶？怎樣區(qū)分大客戶與小客戶？
因?yàn)椴煌母拍疃x標(biāo)準(zhǔn)，所以大客戶與小客戶有著屬于自身的特征或差異。面對(duì)企業(yè)80％的利潤源泉，企業(yè)要區(qū)分出大、小客戶，首先就要熟悉大、小客戶的差異及特征。
很多企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果依據(jù)大小客戶的對(duì)比特征來尋找你的大客戶步驟太繁瑣，有時(shí)還會(huì)舉棋不定，感覺某個(gè)特征像是大客戶又像是小客戶。
那么，在對(duì)大、小客戶有了具體特征的認(rèn)識(shí)后，要在茫茫的客戶群中簡單、快捷的找準(zhǔn)你的大客戶，就要牢記大客戶的五大特征：
1. 項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
因?yàn)轫?xiàng)目大，涉及到的資金、人力、服務(wù)、溝通等方方面面瑣碎的事，而每一步都是要必須解決的，要通過多次溝通達(dá)成協(xié)商。所以大客戶的項(xiàng)目周期都很長，需要公司調(diào)動(dòng)大量的資源。
2. 項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
大客戶每筆單子都是大單子，所以涉及的金額也很大，這就要求大客戶在選擇合作伙伴時(shí)要特別謹(jǐn)慎，供應(yīng)商的選擇直接決定了項(xiàng)目的質(zhì)量。
3. 非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素
購買的產(chǎn)品多，帶來的問題就是售后服務(wù)的質(zhì)量的重視，在大客戶的購買過程中，售后服務(wù)是很重要的，常常被列為項(xiàng)目評(píng)估的因素。
4. 客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定
大客戶在簽訂一個(gè)項(xiàng)目前，會(huì)非常小心，因?yàn)橐粋€(gè)環(huán)節(jié)的出錯(cuò)就會(huì)影響到其他環(huán)節(jié)，繼而引起連鎖反應(yīng)。所以，大客戶做決策很謹(jǐn)慎，會(huì)有專門的評(píng)估小組決定。
5. 人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要
因?yàn)轫?xiàng)目的繁瑣且要經(jīng)常購買，所以大客戶會(huì)傾向于與合作愉快的供應(yīng)商建立合作關(guān)系。而這時(shí)與大客戶建立信任感就很重要，這就要求供應(yīng)商在銷售人員上下功夫。
要更深層次的挖掘你的大客戶，找準(zhǔn)大客戶，要在次基礎(chǔ)上進(jìn)行大客戶特征的提煉。
1、大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多
大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產(chǎn)和運(yùn)營的必需品，與供應(yīng)商簽署長期供應(yīng)合同，憑這點(diǎn)我們就不難從商業(yè)客戶群中找出大客戶。
2、大客戶采購的集中性很強(qiáng)
從客戶B的對(duì)話中反映了大客戶經(jīng)常召開行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商會(huì)議，進(jìn)行集中的采購，一來供應(yīng)商集中利于行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整，二來可以就一些個(gè)性化定制的要求進(jìn)行探討，三是為了控制上游供應(yīng)商的出貨，以制約競爭對(duì)手產(chǎn)量。
3、大客戶服務(wù)要求很高
大客戶對(duì)服務(wù)的要求很高，涉及面也很廣，尤其表現(xiàn)在財(cái)務(wù)支付要求、供貨周期及運(yùn)輸要求上。大客戶的生產(chǎn)流程要求嚴(yán)格、品質(zhì)要求較高，售后服務(wù)也是其較為關(guān)心的方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評(píng)估體系中，作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查。
4、建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿
因?yàn)椴少徆ぷ黝l繁，采購管理制度化，生產(chǎn)供給保障嚴(yán)格，所以大客戶希望供應(yīng)渠道相對(duì)穩(wěn)定，所以大客戶在進(jìn)行采購時(shí)，往往表現(xiàn)出長遠(yuǎn)考慮的跡象，甚至以長期合作的思維來要求供應(yīng)商。大客戶的這個(gè)意愿當(dāng)然是供應(yīng)商求之不得的，但是實(shí)際上也是一把“雙刃劍”，掌握不好很可能導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)這個(gè)客戶的銷售出現(xiàn)惡性循環(huán)。
誰是你的上帝？——找準(zhǔn)你的大客戶。企業(yè)要進(jìn)行大客戶營銷首先要找準(zhǔn)你的大客戶，最后以圖解的形式說明了區(qū)分大、小客戶的依據(jù)，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解、大、小客戶的差異。
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