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【銷售技巧】中國版銷售之神說：頂級銷售就靠三個字

點擊次數：11900　發布時間：2018-12-7 16:20:05　
   
  在大學初畢業那會兒，我們都不約而同地抵觸一個詞，“銷售”。甚至會自命清高地認為，“我念這么多書就是為了不做銷售”。殊不知，幾乎沒有崗位能脫離銷售的技能，而且這個曾經被我們低估的職業，拿著比我們基本工資還高的獎金。這個殘酷的現實讓我們不得不正視，怎樣才能提高自己的銷售能力。
本文作者在面試新人時，經常這樣問他們：“如果只有一個職位，你愿意做銷售嗎？”
很多人的回答都是：“不愿意。”
理由也很一致：做銷售很辛苦，沒前途，壓力大，收入少，社會地位也不高，只有沒有選擇的人才會去做銷售。
其實，這是對銷售工作的極大誤解。
  首先，不管從事什么工作，只要你想在這個社會里混得好，就必須要有銷售能力。每個人的一生，都是不斷銷售自己的一生，只是銷售的產品和方式有所不同。
李笑來在《得到》開專欄，賣了20多萬份，收入4000多萬。他說：我和一堆作者競爭，我會寫東西，他們也會寫東西，但不同的是我還會賣東西，賣我自己。我在拼命推銷自己的時候，他們只會埋頭寫東西。
所以，不管從事什么工作，只要你會銷售、懂銷售心理，你就很容易碾壓同行。
其次，銷售是最容易拿到高薪的工作。
  有人做過調查，很多公司都有一個崗位，他們人脈很廣，卻略顯神秘；他們很少坐班，卻決定公司生死。他們中的高手，開的車比老板都好，他們最容易靠實力賺高薪。
他們就是公司里的“頂級銷售”。很多公司都給資深銷售、銷售總監開出50萬、100萬以上的高薪，而且所有公司都歡迎。
銷售的學歷門檻已逐漸提高到了本科
01什么決定了一家企業的生死？
什么是企業的生存之本？也許你會說，是“商業模式”。但那是書上說的，真正創業成功的企業家都知道，決定企業生死的只有兩件事：
訂單和回款。
而這兩件事都指向同一個崗位：銷售。
中國最頂級的互聯網公司阿里巴巴，市值超過4800億美金。馬云說：阿里巴巴能有今天，要感謝一支隊伍——阿里的銷售團隊“中供鐵軍”。
阿里最困難時，這幫頂級銷售通過死磕一個又一個客戶，最終奠定了阿里巴巴在B2B市場的地位。
同時，這群銷售也為自己贏得了巨大的財富，他們中很多人也成為很多行業的大佬：
估值560億美金的滴滴，創始人程維是阿里銷售出身。
估值300億美金的美團，前COO干嘉偉是阿里銷售出身。
估值300億美金的今日頭條，創始人張一鳴雖然不是銷售出身，但他組建了一支8000人的銷售團隊。
就拿滴滴創始人程維來說，他出生在江西上饒鉛山縣的一個普通家庭，沒背景、沒人脈、沒機遇，是銷售改變了他的人生。
2005年，程維進入阿里做銷售。
六年里，他主要銷售互聯網產品，期間進行了大量的客戶拜訪，積累了扎實的銷售能力和經驗。期間還因業績出色晉升，成為當時阿里最年輕的區域經理。這些也都為后來他創立滴滴打下了堅實的基礎。
當然不止是阿里的銷售出人才，很多公司的高管、創始人都是企業銷售出身的，比如水滴互助創始人兼CEO沈鵬，就是美團當年招到的第一個銷售。
作者有個朋友，中國銷售領域的大神級人物倪建偉，做銷售第二年就年入百萬，那可是在1997年。最高時，他一年幫公司簽單超 6 億。
如何成為這樣的頂級銷售呢？
帶著這個問題，作者和倪建偉進行了深談，他的成長經歷本身就是一部從小白到頂級銷售的蛻變史。
02頂級銷售都是天生的么？
倪建偉，自信而健談，看起來天生就是做銷售的料。
但聽完他的成長經歷，我知道：他不僅不是天生的銷售，甚至根本沒條件吃銷售這碗飯。
倪建偉出生在安徽北部的農村，從小有非常嚴重的口吃。他對溝通這件事兒有著本能的抗拒。
為了克服缺陷，他常常在家里、上學路上，一遍遍地背誦繞口令。口吃后來解決了，但在人前，他還是內向、不擅長溝通。
“那就做一份不用和人交流的工作吧。”畢業后，家人給他安排到機關工作，穩定、輕松。但時間一長他就膩了，心里有股沖勁兒。
要么認命，要么改變。
倪建偉辭職，一個人跑去上海闖蕩。
沒背景、沒技能、沒高學歷，他發現只能從銷售做起。沒辦法，先硬著頭皮做吧，他應聘進入了一家重型機械銷售公司，成了一名基層銷售員。
極度努力之后，往往就是極度失落。
前三個月，倪建偉非常努力，但卻成了團隊里的拖油瓶。毫無銷售經驗、性格偏內向、甚至特別緊張時還會偶爾口吃，他開始懷疑自己。
就在他打算放棄銷售工作時，一次拜訪經歷改變了他。
  他和幾位同事一起拜訪一個非常重要的客戶，幾位老銷售滔滔不絕地給客戶介紹著他們的產品。這時，客戶突然打斷介紹，問了一個很專業的問題。幾位資深銷售一時竟都回答不上。
站在后排的倪建偉想起，他恰巧和工程師請教過這個問題。于是，雖然表現得很緊張，但他還是解答了這個難題，最終配合同事拿下了訂單。
這件事讓倪建偉悟出一個道理：對銷售來說，最重要的并不是口才、人脈，而是，你能否用專業知識幫客戶解決問題。
從此，倪建偉白天跑客戶，把客戶有意或無意間提到的問題都記在本子上，晚上或者周末就去找資料、請教前輩。然后再拿著整理好的資料素材去回訪客戶。
  連續3個月，他沒休息過一天。正是在這種嚴格的自控下，他的專業能力快速提升，幫他贏得了一個又一個客戶的信任，最終他成長為團隊銷冠。在公司開拓新市場時，他又順理成章地被任命為大區經理。
用專業知識幫客戶解決問題，這也成為他20年銷售生涯的背景。
03如何搞定千萬大單？
  對于頂級銷售高手的倪建偉來說，真正的快感就靠三個字：“做大單”！做成千萬大單，拿到百萬提成，是倪建偉的追求和激情所在。
加入西門子后，倪建偉就露出了“大單獵人”的鋒芒。
  他每天都想方設法成大單，這個機會終于讓他等到了。一個礦務局要采購8臺真空泵，總金額達到1080萬。但是，招標文件下來后，沒有任何人脈的倪建偉犯了愁。
怎么拿到競標機會呢？倪建偉想到了一招。
  他直接找到了客戶的產品使用部門，發現大家正處在“原設備已壞、新設備沒有”的尷尬境地。他直接提出免費給他們維修設備，修好后，倪建偉又和公司申請了一臺新的設備送給客戶做比對。
倪建偉與他銷售的真空泵
  經過2個月運行，倪建偉的產品各方面性能都比原設備高20%，而且用水要求更低，這樣就贏得了使用部門的信任。他又拍了很多照片，拿著使用部門蓋了章的詳細數據，去找礦務局贏得了競標機會。
最終，因為產品出眾，他贏得了這個1080萬的大單，他也因此被晉升為西門子真空泵事業部營銷總監。
上任營銷總監后，靠著自己總結的銷售奧秘和這種想拿大單、敢拿大單、想盡一切辦法拿大單的干勁，倪建偉和團隊一度拿到過市場80%的訂單，年簽單額超過6個億。
但，并不是所有銷售都有機會一上來就做成大單，你要在一次次被拒絕、一次次無計可施中，積累智慧，突破自己的極限。
04如何搞定根本不可能的客戶？
在倪建偉眼中，沒有拿不下的單，只有想不出招的人。
2007年，倪建偉想把產品賣到某大型央企，但是費盡心思也過不了采購關。
沒人脈，如何接觸到采購負責人呢？
  倪建偉想到了一個辦法，他去面試這個企業正在招聘的營銷總監，經過1個月的面試復試，他成功入職。過程中他趁機接觸到采購負責人了，經過幾次的主動溝通，倪建偉很快就獲得了對方的認可。
后來倪建偉找個理由沒去報到，而是在1個月后，以銷售的身份再次拜訪了采購負責人，順利把產品打進了這家央企。
還有一次，客戶已經被對手牢牢鎖定，在客戶處倪建偉找不到任何突破口。
這一次，他想到了去攻克競爭對手。
  經過幾天的守候，倪建偉終于見到了這個競爭對手，他尾隨這個人到一個偏僻處，喊住了他，并和他交換了名片。直抒來意后，倪建偉了解到這個競爭對手對倪建偉的另一個大客戶的某個項目很感興趣，而這個項目并不在倪建偉公司的主營業務內，所以雙方就有了互換資源的可能。
  于是，經過一系列的利益平衡和談判，最終以倪建偉幫助搞定更大訂單為條件，這位競爭對手把這個鐵礦的單子讓給了他。銷售，就是一個經常把不可能變成可能的職業。
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