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由于工業(yè)產(chǎn)品每一筆項目涉及的數(shù)額都很大，所以大客戶要求降價是經(jīng)常地事，常常會貫穿在購買的每一個環(huán)節(jié)。因此，降價時銷售人員很頭疼又不得不處理好的一個問題。那么，既然不得不降價，每一個環(huán)節(jié)都要降價，降價有沒有什么技巧、策略又能滿足客戶采購費(fèi)用最低的要求，同時不超過老板給予的價格幅度呢？奇瑞的銷售人員也遇到了這樣的問題，現(xiàn)在有四輪報價放在面前，如果是你你會選哪種降價方式？為什么？那種降價方式又是最合理，讓雙方都滿意的呢？
【案例】 如何降價？
    某大型單位由于運(yùn)轉(zhuǎn)周期安全限制，最近報廢的一批20年以上小轎車。預(yù)備購置一批新商務(wù)用車進(jìn)行編組進(jìn)行基礎(chǔ)干部配制，而不僅僅局限于轎車。消息一經(jīng)放出，各制造廠銷售代理蜂擁而至。對方采購人員打電話給公司的市場部經(jīng)理稱其單位以往有過合作。現(xiàn)在已有福特、大眾、鈴木、廣本、宇通、安凱、VOLVO等公司的報價，奇瑞作為一個優(yōu)秀公司，產(chǎn)品值得信賴，不過希望奇瑞最好能盡快報價，奇瑞如果要拿下此單，必須在同類產(chǎn)品競爭中具備相當(dāng)優(yōu)勢，否則其采購經(jīng)理可能不會考慮國產(chǎn)奇瑞。而在這樣眾多產(chǎn)品的競爭中，最容易引發(fā)的無非就是價格戰(zhàn)了。而這也是無可避免的。
上汽奇瑞公司的區(qū)域市場部經(jīng)理應(yīng)該降價嗎？
    上例中的采購經(jīng)理打電話給奇瑞的市場經(jīng)理，表示單位計劃采購估計有400~450萬的銷售額，但是已有200萬被奧迪拿下，具體事宜正在磋商。剩下大約250萬的購買額期望能重新報價，若價格不合適就放棄剩下的采購計劃。所以奇瑞經(jīng)理準(zhǔn)備降價，且有30萬元的空間。下表5-1為汽車經(jīng)歷預(yù)備的四個降價方案，究竟哪個最為合理呢？  
 

1.把握降價時機(jī)
    過早的涉及價格對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。
提示：報價的最佳時機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時候這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。
2.注重降價策略
    價格敏感型大客戶關(guān)注的焦點(diǎn)就是價格，因此他們目標(biāo)明確，就是如何以最低價格購進(jìn)產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會派不同面孔的人來殺價。
未明確是否降價之前，關(guān)鍵是要明確客戶在內(nèi)部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員前輕易降價。而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經(jīng)過采購經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時“斬價”。
提示：每一次降價都意味著公司的利益的進(jìn)一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點(diǎn)會將價格一降再降，導(dǎo)致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目中的關(guān)鍵角色前才開始降價是一個明智的選擇。只有在關(guān)鍵角色的人面前才降價，可以大大減少降價的次數(shù)，而對非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主。
3.讓客戶有滿足感
    尋求最低的談判價格以促成銷售。在降價的過程中，讓客戶有滿足的感覺往往可以使價格談判更容易進(jìn)行。
4.視線的合理轉(zhuǎn)移
    將降格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價值上面。客戶有他額外的需求，當(dāng)這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或者降低降價的要求。