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【解決方案】
要想順利通過方案設計階段，我們應該要設法完成以下幾點的任務。以下是我們IMSC經(jīng)過總結，認為在該階段，比較有意義、有可行性的建議：
    1、與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部相關部門進行針對性的訪談。為了能夠設計出針對客戶需求的初步方案，必須與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部其他相關部門進行有針對性的訪談，以獲得有關項目要求的信息。與盡可能多的項目相關部門進行交流，這樣有利于發(fā)現(xiàn)一些容易被忽略的問題。需求的準確定位能夠幫助我們設計出較其他競爭對手更為出色、符合客戶要求的方案。
    2、與售前技術支持人員一起，利用交流與客戶產(chǎn)生互動，了解需求。協(xié)助售前技術支持人員與客戶內(nèi)部各個部門進行溝通交流，確保雙方能夠明白對方的意圖，能夠在相同的平臺上交流，同時解決突發(fā)事件，保證雙方溝通的流暢性，提高需求調(diào)查的成功率。
    3、利用客戶對售前技術支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對我們的看法。在訪談之后，向客戶了解他們對于訪談的效果的評價，以及對參加訪談的我方售前技術人員的評價，判斷訪談是否成功，以及這次訪談對于樹立我方公司形象的影響。利用這些評價找出我方需要改善的地方，同時發(fā)現(xiàn)客戶的關注點。
    4、確保所提供的簡單客戶化方案是結合訪談內(nèi)容的。在將初步設計方案提交給客戶之前，再一次檢查設計方案的內(nèi)容是否符合客戶的要求，避免由于溝通理解上所存在的問題導致提交的方案不能滿足客戶的要求，損害我方的企業(yè)形象，導致我方無法進入客戶采購下一流程。
    5、利用溝通至少要影響經(jīng)手人士，提交的方案使其滿意。最好先就我們的方案與客戶方的經(jīng)手人士進行交流，獲得他對方案的認可。一方面，我們的客戶方經(jīng)手人士是客戶采購流程的關鍵人員，他對方案的認可，可以幫助我們在客戶企業(yè)中推廣我們的方案。一方面，客戶方經(jīng)手人士是目前客戶企業(yè)中與我方關系最為密切的人員，也是客戶企業(yè)當中對我方最為信任的人員。經(jīng)手人士對方案所提出的建議，有可能最中肯、最需要解決的問題。
    6、如果涉及價格問題，必須保證提供的是報價范圍，或者經(jīng)過調(diào)研后提供實際報價。一般在提交初步方案的時候不要涉及報價。如果客戶一定要求給出報價的話，除非已經(jīng)進行國詳細的調(diào)研和計算，否則不要給出一個固定的價格，最好是一個價格范圍。這樣能夠保證后期方案變動時價格也能夠靈活變動。
    7、爭取獲得客戶高層領導以及其他部門對方案的認可，承諾進行后續(xù)交流。在獲得客戶經(jīng)手人士對方案的認同之后，在經(jīng)手人士的協(xié)助下，向客戶高層領導以及客戶方其他部門推廣我們的初步方案，力爭獲得他們的認可。如果客戶提出后續(xù)業(yè)績展示的要求，則表示我方完成了這一階段的主要任務，順利進入下一流程。