欧美日韩一区二区在线视频_国产精品亚洲综合_久久国产精品久久久久久电车_欧美一区二区福利在线

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當前位置：首頁 > 學術研究 > 營銷案例

【案例分享】功虧一簣的項目，還有下次么？

點擊次數：9693　發布時間：2018-9-5 17:05:25　
   
案例前言
  我們誰也不能保證每次投標都能中標。往往是，我們戰戰兢兢，如履薄冰地對待項目中的任何細節，包括人員的交流、標書制作、對手分析等，但最后功虧一簣。這其中，很多因素都能導致最后失敗。但是，我們之前做的工作都會白費么？下面我們看一個案例。
案例背景
  客戶ZH公司是國內規模最大的主要從事連接器的研發與生產的專業公司，同時提供系統連接技術解決方案。該單位效益很好，資金有保障，若能拿下，必將成為標桿項目。老廠區電氣設備供貨廠家有TB、ZD、XJ等公司，但多年來也未有如此大量新購設備的項目機會。ZH公司內部各部門相對獨立，我們與他們也是純粹的工作來往而已。
組織架構
案例描述
信息收集
  項目開始的前期我們就已做了大量的工作，并在該基地項目變壓器標段順利中標。故在本標段招標中，我們希望能有更好的收獲。由于涉及金額巨大，ZH公司內部人員都比較謹慎，但我們仍了解到目前技術部和機動部對于TA和LS有傾向性。這是他們目前在使用的設備廠家，且在運行中沒有出現大的質量問題。ZH公司不可能在公開場合明確支持任何廠家，同時我們也了解到該項目對于ZH意義重大，公司高層及各部門意見還是希望能使用國內知名品牌，以保障車間精密儀器的安全運行。這一點通過他們發布公告后又提高攔標價預算就能看出。
項目評估
  由于該基地項目的變壓器設備我們已中標，且經手人都對我司和產品知名度有很高的認可。雖然我司在ZH公司高低壓業績有限，但如果能借此機會再把高低壓設備做進去，必將是一個強有力的標桿作用。經匯報公司領導，最終確認積極參與并爭取。
深度接觸
  我們了解到，本次招標的人員安排分工及整個流程都與變壓器招標時一樣，并且，技術部及機動部對TA和LS有傾向性。隨即我們直接去聯系拜訪了技術部L總，而L總以不熟悉我司產品為由，僅做了簡單交流就結束了會面。我們通過L總下面的L工了解到L總對于TA比較了解，認為它是老牌大廠，公司知名度高，且產品種類多；LS雖然做工較粗糙，但近幾年使用過程中還沒有大的故障或事故發生，所以也沒有反對的理由。加之這2個廠家多年來對L總保持有很好的關系。而L總又是近60歲的老技術，固有的觀念不易改變。
技術交流，增加好感
基于此，我們采取了如下措施：
  對于L總，我們積極的約見再次拜訪，誠懇的匯報了我們在ZH集團國內其他項目的業績，洛陽地區和河南地區的一些重大項目的使用情況，同時也匯報了我們公司近些年來的發展壯大，并誠懇的要求像他這樣的老技術、高資歷的專家到我們公司考察指導工作。雖然L總推辭掉了，但我們明顯感到給他的“高帽子”使他感覺不錯，并且有那些重大項目做鋪墊，他也基本算是認可了我們的產品。
高層公關，方案確認
  Z總是我們通過中間人才接觸到的，他是設備部部長，但在基地建設中兼任招標辦主任。他的意見對于項目的導向至關重要。所以一開始我們就對Z部長做了大量的工作，而通過變壓器標段的中標，Z部長也對我們公司、產品包括我們個人都有新的更高的認知。這讓我們更有信心去爭取高低壓標段。我們從Z總那里得到招標文件的初稿，更加清晰的了解到項目是設計整體配置需求，同時在商務條款中增加了對注冊資金、合同業績、產品資格認證等方面都做了很多高要求。我們設計了有針對的新版投標文件，并將此版本通過B工提供交給ZH公司光電技術和
預算部審核修改。
  在對招標文件進行修改后，在完全滿足招標文件要求的前提下，只要價格合適，Z總那里就可以通過。
投標開標，痛失合同
  招標文件發布后，我們第一時間研究招標文件具體要求，并對其中后期增加的圖紙與ZH公司方面澄清答疑。此次應標的共16家，我們也將相關情況及時匯報給了公司領導，公司也要求技術人員在完全滿足招標要求的前提下，與我們一起參與到我方供應商的價格成本談判中，并最終爭取到了相對較低的供貨價格。但我們的中間人的費用在價格出來之前無法精確核算，綜合多方面因素后我們決定在原投標報價的基礎上增加40萬的報價以滿足各方要求。開標前我們按以往經驗估算的TA的價格應該比我們略高，而LS公司即便報最低價，中標也幾乎是不可能的。開標公布了，TA報了低價，按照評標辦法正好滿分，最終成為了第一中標候選人，我們投標失利，以遺憾告終。
項目后續
  事后我們也了解到，由于TA對當地供電局的要求不熟悉，在安裝調試過程中花費了大量的物力和時間，嚴重延遲了驗收時間和工程工期。
我們也了解到Z部長、L總對我們認可度也很高，他們承諾在二期項目建設中積極推薦和選用我司的產品。這或許算是額外的鼓勵吧。
案例分析
  在該案例的整個過程中，業務員的銷售活動做到了既符合客戶的需求，又滿足公司的要求，然而仍然功虧一簣。縱觀全程，前期我方確定的目標是“與TA比價格，與LS比品質”，但最后仍然失敗在價格上。這是每個銷售業務員都不愿意看到的。
看起來似乎之前所有的工作、努力都付之東流。但通過項目后續我們知道，我方不僅強化了客戶關系，客戶對我方的評價也是比較高的，在后續項目中，我方仍有較大的中標率。這正是“塞翁失馬，焉知非福”。
案例延伸
  不論是招投標，還是與競爭對手爭奪客戶資源，價格戰都是不可避免的。我們常用的價格戰術有以下手段：
1、用非價格手段還擊
1) 揭示降價能力
2)質量競爭
3)互補者合作
2、用價格手段還擊
1) 復合型報價
2) 新產品捆綁
3) 調整價格
上一條：【案例分享】只打感情牌的“女魔頭”返回
下一條：【案例分享】千萬項目，成功跨越
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
欧美日韩一区二区在线视频_国产精品亚洲综合_久久国产精品久久久久久电车_欧美一区二区福利在线
www高清在线视频日韩欧美| 五月天婷婷网站| 国产99在线免费| www.四虎精品| 国产制服丝袜一区| 91精品在线国产| 亚洲三级在线视频| 色香色香欲天天天影视综合网| 日本精品一区二区三区不卡无字幕 | 福利一区视频在线观看| 欧美精品久久久| 91激情五月电影| 日韩在线中文视频| 欧美另类视频在线观看| 亚洲免费在线观看| 91尤物国产福利在线观看| 久久99精品久久久| 精品久久精品久久| 久久精品在线免费观看| 国产日韩中文在线| 亚洲一区免费观看| 欧美日韩中文字幕视频| 欧美精品三级日韩久久| 日韩精品一区在线| 亚洲国产欧美不卡在线观看| 亚洲人成人99网站| 欧美日韩国产91| 亚洲欧洲成人精品av97| 久久99久久99精品免观看粉嫩| 久久99久久久欧美国产| 国产高潮呻吟久久| 欧美高清性hdvideosex| 精品对白一区国产伦| 日韩精品―中文字幕| 久久久噜噜噜久噜久久综合| 国产三级小视频| 日韩一卡二卡三卡国产欧美| 91久久精品日日躁夜夜躁欧美| 久久精品国产91精品亚洲| 中文av一区特黄| 日韩精品最新网址| 久久久久久久久久婷婷| 色欧美日韩亚洲| 欧美大片在线观看一区| 久久99视频精品v| 欧美丝袜第一区| 亚洲欧洲国产一区| 欧美人妻一区二区三区| 亚洲a级在线播放观看| 国产丝袜欧美中文另类| 日韩欧美精品三级| 99久久99久久久精品棕色圆| 在线视频精品一区| 亚洲18女电影在线观看| 精品视频1区2区3区| 精品美女久久久久| 久章草在线视频| 91精品视频专区| 国产一本一道久久香蕉| 欧美日韩在线不卡| 国产在视频线精品视频| 欧美日韩国产一二| 91高清免费视频| 欧美性xxxxx极品娇小| 久久99精品久久久久久| 日韩精品视频在线观看网址| 天天操精品视频| 国产小视频一区| 精品国产美女在线| 久久在线精品视频| 欧美中文在线免费| 日韩视频在线观看国产| 在线观看国产日韩| 中文欧美字幕免费| 久久久99久久精品欧美| 国产真实乱子伦精品视频| 亚洲免费小视频| 亚洲丝袜在线视频| 国产亚洲精品va在线观看| 亚洲国内精品视频| 日韩精品视频在线| 91精品福利在线| 色狠狠综合天天综合综合| 精品免费日韩av| 欧美日韩一级二级三级| 色噜噜狠狠成人中文综合| 日本韩国欧美在线| 国产精一品亚洲二区在线视频| 日韩视频在线你懂得| 欧美日韩一区二区在线视频| 日韩免费福利电影在线观看| 亚洲韩国欧洲国产日产av| 日韩高清不卡av| 国产乱理伦片在线观看夜一区| 久久精品亚洲精品国产欧美kt∨| 久久综合久色欧美综合狠狠| 久久久青草青青国产亚洲免观| 亚洲免费在线看| 欧美精品777| 日韩中文在线字幕| 国产日韩欧美精品在线观看| 国产高潮呻吟久久| 精品日韩在线观看| 日韩美女视频在线| 国产黄色精品网站| 欧美日韩精品是欧美日韩精品| 99精品一级欧美片免费播放| 久久免费看av| 午夜一区二区视频| 中文字幕9999| 欧美另类高清zo欧美| 天天摸天天碰天天添| 99视频在线视频| 日韩欧美精品三级| 亚洲精品高清在线观看| 91精品综合久久久久久| 免费99精品国产自在在线| 熟女av一区二区| 在线免费观看一区| 精品福利在线观看| 欧美久久久久久V| 欧美日韩在线播放三区| 国产视频亚洲色图| 91精品国产99| 午夜精品久久久久99蜜桃最新版| 久久99精品国产麻豆不卡| 欧美一级日韩免费不卡| 99久久99久久精品免费看小说. | 高清国产午夜精品久久久久久| 精品视频在线免费| 欧美日韩一区二区视频在线| 欧美日韩中文字幕在线观看| 国产一二精品视频| 日韩欧美精品在线不卡| 亚欧洲精品在线视频| 日韩一区在线免费观看| 欧美亚洲一级片| 亚洲国产精品99| 欧美一区二区三区婷婷月色| 国产农村妇女精品久久| 久久美女艺术照精彩视频福利播放| 亚洲国产欧美不卡在线观看| 欧美电影精品一区二区| 欧美日韩国产一二三| 99精品999| 中文字幕亚洲综合久久筱田步美| 91高潮在线观看| 亚洲电影免费观看高清完整版在线| 欧美特黄级在线| 久久精品免费网站| 亚洲高清在线精品| 黄色福利在线观看| 久久久综合精品| a级在线免费观看| 中文字幕亚洲在| 国产一级视频在线播放| 亚洲二区在线观看| 天堂在线视频免费| 国产成人精品999| 亚洲福利精品在线| 日韩中文字幕精品| 成人精品高清在线| 日本国产在线观看| 亚洲精品欧美精品| 国产成人精品在线看| 国产区日韩欧美| 欧美日韩精品国产| 一区二区不卡免费视频| 一区不卡视频| 久久九九99视频| 中文字幕 日韩 欧美| 人妻无码视频一区二区三区| 亚洲精品国产成人| 日韩在线不卡一区| 日韩精品―中文字幕| 狠狠色综合日日| 天天干天天av| 欧美国产亚洲一区| 欧美精品自拍偷拍| 中文亚洲视频在线| 天天躁日日躁狠狠躁av| 日本精品二区| 亚洲777理论| 久久99精品国产.久久久久久| 天天摸天天碰天天爽天天弄| 欧美在线观看黄| 91精品国产综合久久小美女| 国产一区三区三区| 日韩精品中文字幕一区| 国产欧美欧洲在线观看| av免费观看网| 日韩一区在线播放| 一区二区三区在线播放欧美| 亚洲国产精品视频在线| 国产午夜精品久久久久| 欧美日韩一区在线播放| 91精品在线影院| 51精品久久久久久久蜜臀| 久久久久久99久久久精品网站| 精品少妇一区二区三区在线播放|