工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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開(kāi)發(fā)客戶需求的方法是什么？
點(diǎn)擊次數(shù)：8509 發(fā)布時(shí)間：2019-8-26 12:01:28
需求開(kāi)發(fā)就是從不滿意開(kāi)始：
一個(gè)客戶，當(dāng)他對(duì)自己的產(chǎn)品100%滿足時(shí)，并不覺(jué)得需要被替換的必要性，看上去就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能；然而，每一個(gè)產(chǎn)品實(shí)際上無(wú)法做到十分完美，完美奔馳車(chē)中，零部件的成本增加是昂貴的，在國(guó)內(nèi)組裝車(chē)中也有質(zhì)量問(wèn)題吧，我們就根據(jù)這一點(diǎn)不滿意也許就是100%到99%之間的1%的不滿意需要激發(fā)，讓客戶意識(shí)到自己的產(chǎn)品也有缺陷，同時(shí)，可以把缺陷進(jìn)一步擴(kuò)大成為問(wèn)題，甚至讓客戶產(chǎn)生痛苦。因此，需求的第一步就是發(fā)現(xiàn)有輕微的不滿意或不能滿足的地方。
【情景描述】李經(jīng)理是如何推銷(xiāo)輪胎的？
甲方：銷(xiāo)售輪胎的李經(jīng)理
乙方：買(mǎi)奔馳車(chē)的張老板
甲方：張老板，目前奔馳車(chē)使用了三個(gè)月，你感覺(jué)一定很不錯(cuò)吧？坐在車(chē)?yán)镉惺裁锤杏X(jué)呢？
乙方：非常好，比其他車(chē)舒服多了！而且體現(xiàn)出什么是尊貴，什么是有品味！
甲方：張老板，你感覺(jué)那些部分可以更好的？
乙方：車(chē)子里的速度可以更快一點(diǎn)，輪胎好像有一點(diǎn)磨損；而且急剎車(chē)對(duì)輪胎磨損更大。
甲方：這么說(shuō)，你對(duì)輪胎有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意了！它可以導(dǎo)致什么問(wèn)題？
乙方：輪胎好像是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的；三個(gè)月表皮已經(jīng)有局部光滑了；而且在高速公路上總是不敢加速太快，車(chē)?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸！
甲方：不敢加速與車(chē)?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸那一個(gè)比較影響你呢？
乙方：應(yīng)該是有一點(diǎn)顛簸比較嚴(yán)重！
甲方：有一點(diǎn)點(diǎn)顛簸給你有什么后果呢？
乙方：車(chē)?yán)锏谋肀P(pán)經(jīng)常有波動(dòng)，波動(dòng)得厲害對(duì)車(chē)?yán)镒娜烁杏X(jué)不舒服，不舒服就體現(xiàn)不出尊貴的感覺(jué)了！
甲方：車(chē)?yán)锏念嶔?huì)不會(huì)影響到你的剎車(chē)呢？
乙方：有可能！
甲方：這樣的情況要是有可能發(fā)生的話，萬(wàn)一路面不平整，會(huì)不會(huì)增加有事故的可能性？
事故的發(fā)生會(huì)不會(huì)給你的事業(yè)、家庭、生活等帶來(lái)不方便呢？張老板，像你這么成功的人士，整個(gè)公司做得那么大，事業(yè)也正逐步發(fā)展；你是否考慮你的將來(lái)……
乙方：你說(shuō)的，是有可能性！假設(shè)這個(gè)輪胎不換的話，是個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題！你可以給我一些建議呢！
甲方：可以……（最后張老板買(mǎi)了二個(gè)輪胎！）
這個(gè)案例，就是根據(jù)輪胎的一點(diǎn)點(diǎn)不滿意，引發(fā)加速問(wèn)題，車(chē)子顛簸，表盤(pán)波動(dòng)，體現(xiàn)不出尊貴的感覺(jué)，影響剎車(chē)等等，讓其痛苦進(jìn)一步擴(kuò)大，這就是挖掘需求的方法。
（1） 因此，需求的轉(zhuǎn)變:
（2） 如何開(kāi)發(fā)需求:
開(kāi)發(fā)需求的過(guò)程:
1) 從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始；
2) 自然而然地，逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題、困難和不滿；
3) 把不滿意轉(zhuǎn)變成為痛苦、嚴(yán)重的后果、影響；
4) 最后變?yōu)樵竿⑿枨蠡蛞袆?dòng)的企圖。
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