工業(yè)營銷
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工業(yè)品營銷-大客戶營銷十六字決
點(diǎn)擊次數(shù)：6418 發(fā)布時(shí)間：2022-4-2
工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。例如：通信IT、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、工業(yè)產(chǎn)品、無形產(chǎn)品、高附加價(jià)值服務(wù)等行業(yè)。揭秘十六字訣，首先讓我們了解工業(yè)品銷售模式的特點(diǎn)。
對于致力于工業(yè)品銷售的營銷人員來說，首先要必須要了解工業(yè)品銷售模式的特點(diǎn)。工業(yè)品本身的特性主要有：
1、 產(chǎn)品行銷的通路：基本是以直銷為主，直銷是工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式。
2、 產(chǎn)品的金額大小：工業(yè)類產(chǎn)品往往少則幾萬，多則千萬，客戶做決定的周期較長，需要多次溝通與交流才能下定單。
3、市場規(guī)模的前景：工業(yè)類產(chǎn)品是某一類特殊的群體，覆蓋的群體單一，市場前景卻廣闊。小看板：據(jù)1980年統(tǒng)計(jì)，美國零售市場每賣出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去3．9美元的物貿(mào)。
4、 采購的程序復(fù)雜：工業(yè)品的用戶數(shù)量少，地理分布集中，購買者主要是企業(yè)或組織。這些購買者多是專業(yè)性購買、理性購買，因此采購不僅需要事先預(yù)算計(jì)劃，客戶還非一般的慎重，其做出的采購決定不是某個(gè)人的決定，而是一群人團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果，其討論的結(jié)果不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。
5、 影響客戶采購決策的因素：采購工業(yè)類產(chǎn)品時(shí)，客戶考慮的因素比較多，例如產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適？產(chǎn)品對公司的利益究竟在哪里？公司與產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售公司之間的關(guān)系如何？總而言之，多重因素影響到客戶的采購決策。
6、銷售人員推銷產(chǎn)品的角度：工業(yè)類產(chǎn)品的銷售對銷售人員要求比較高，銷售人員不僅要具備銷售技巧，還要通曉技術(shù)、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系等，從而建立與客戶之間的信任感。
7、銷信息的需求內(nèi)容：工業(yè)品用戶信息的加工處理過程復(fù)雜，需要考慮產(chǎn)品信息對能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用。
8、售后服務(wù)要求：工業(yè)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求很高；采購方對工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求也比較高。
9、宣傳手段：從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源采購更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對看淡廣告。
工業(yè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品本身特點(diǎn)，了解工業(yè)類的產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，由此才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。那工業(yè)品的銷售有沒有捷徑或秘訣呢？秘訣確實(shí)有，歸結(jié)為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問題。
發(fā)展關(guān)系：項(xiàng)目周期較長，過程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關(guān)系就無法維持與發(fā)展，更不要說，投其所好，同流合污了，所以，我們說大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談戀愛，我們要---沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感；
建立信任：因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識積累，共識越來越多，信任感才會進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。
引導(dǎo)需求：在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相對比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導(dǎo)你的客戶。
解決問題：引導(dǎo)客戶，重點(diǎn)要放在能夠給客戶帶來增殖的方面，能夠解決問題的內(nèi)容，客戶才會認(rèn)同你的價(jià)值，另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶的問題，深入客戶的問題，擴(kuò)大客戶的問題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問題，不斷延伸與擴(kuò)大，讓他認(rèn)為，不解決問題，現(xiàn)在馬上對他公司就會產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項(xiàng)目里面來，讓客戶一起和你推動項(xiàng)目，所以，一定要深入問題幫助客戶解決問題。
十六個(gè)字看似簡單，做好卻不容易。能真正領(lǐng)會16字的意義，爛熟于心，并能隨時(shí)隨地的將這16字的作用發(fā)揮到及至，才能讓工業(yè)品銷售邊的更為簡單，在銷售實(shí)踐中也才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。有效運(yùn)用營銷十六字訣，拆墻工作才能很好的竣工。
案例：博科物流供應(yīng)鏈破解醫(yī)藥難題
隨著中國WTO的進(jìn)入，外資企業(yè)即將進(jìn)入中國醫(yī)藥流通市場，國家加快對醫(yī)藥流通企業(yè)GSP認(rèn)證步伐，目的是在于能在外商進(jìn)入中國醫(yī)藥市場之前，國內(nèi)企業(yè)能練好內(nèi)功，能與外資企業(yè)相抗衡。國家相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人已經(jīng)明確指出，計(jì)劃用5年左右的時(shí)間扶持建立5-10個(gè)面向國內(nèi)國外兩個(gè)市場，年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個(gè)左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國銷售額的70%以上。
所以目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)正處在企業(yè)重組，機(jī)構(gòu)改革時(shí)期，要么被別的醫(yī)藥企業(yè)兼并重組，要么經(jīng)營管理實(shí)行批，零分離。那么對于已經(jīng)進(jìn)行兼并重組，機(jī)構(gòu)改制，批零分離后的醫(yī)藥企業(yè)，他們目前最迫切需要的是能提供一套先進(jìn)的管理模式和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來幫助他們規(guī)范管理。
博科資訊耗時(shí)2年時(shí)間開發(fā)的博科資訊物流供應(yīng)鏈管理醫(yī)藥行業(yè)解決方案，一方面可以為醫(yī)藥企業(yè)提供信息系統(tǒng)，另一方面為企業(yè)提供先進(jìn)的管理模式。總的來說，可以為企業(yè)解決：
1、整個(gè)公司進(jìn)行統(tǒng)一管理，實(shí)行統(tǒng)一采購，統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價(jià)格，對公司內(nèi)部各部門進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。
2、強(qiáng)化GSP管理，輔助企業(yè)通過GSP認(rèn)證。
3、構(gòu)建整個(gè)公司的信息化網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行無紙化辦公，以信息流加快物流的速度。
博科資訊物流供應(yīng)鏈管理醫(yī)藥行業(yè)解決方案既可適用于醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)，同時(shí)也可適用于批零兼營企業(yè)。系統(tǒng)功能模塊劃分如下：
一、總部管理系統(tǒng)
基本資料：包括字典表，商品管理，供應(yīng)商管理，批發(fā)客戶管理等。
二、物流配送信息管理系統(tǒng)
基本資料：包括區(qū)域資料、省份資料、城市資料、物流中心資料、作業(yè)班組資料、行車路線資料、倉儲間和倉儲位置資料。
三、連鎖門店管理系統(tǒng)
基本資料：包括收銀員資料，柜組資料，柜組商品資料，中藥飲片加工資料，藥品拆零資料，配伍禁忌資料等。
案例延伸：工業(yè)產(chǎn)品的銷售需要做足了工夫，沒有一蹴而就的成果，只有艱辛的付出,辛勤的研發(fā)和恰當(dāng)?shù)匿N售方式，才可以獲得一紙銷售合同。博科資訊歷時(shí)兩年時(shí)間開發(fā)的物流供應(yīng)鏈管理醫(yī)藥行業(yè)解決方案，從提供醫(yī)藥企業(yè)信息到提供先進(jìn)的管理模式，這些都為博科資訊爭取了時(shí)間和效益上的更多少收益。
編者寄語：即便花費(fèi)更多的成本、資源，為客戶建立解決方案，決不失為一個(gè)明智之舉。下棋走一步要看三步。企業(yè)經(jīng)營也是如此，盯住眼前的東西，必然會失去更多以后的客戶。記得，好的企業(yè)，總是把工作做在客戶的前面。
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