工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-差異對(duì)待大客戶
點(diǎn)擊次數(shù)：6166 發(fā)布時(shí)間：2022-4-6
在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，為了獲得目標(biāo)客戶、決策人、各種買(mǎi)家的支持，往往會(huì)采取多方位的進(jìn)攻戰(zhàn)略。遍地撒網(wǎng)，從客戶的喜好，關(guān)心的人，在意的事物進(jìn)行攻心，這是個(gè)不錯(cuò)的選擇。不過(guò)歸根結(jié)底，你的目標(biāo)客戶才是最為重要的。所有這些選項(xiàng)都是為達(dá)成目標(biāo)客戶的認(rèn)同而服務(wù)的。
在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，無(wú)論是客戶的產(chǎn)品還是客戶本身，只要用心，都是可以尋找到我們所需要的信息。但是由于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工程浩繁復(fù)雜，很多時(shí)候往往很難理清其中的關(guān)系。因此，很多時(shí)候我們的營(yíng)銷(xiāo)人員分不清楚其中的關(guān)系。就在不重要的事物上浪費(fèi)了大量時(shí)間，這在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中視常見(jiàn)的，也是非常不值得的。
時(shí)間和精力要用在最合適的地方來(lái)產(chǎn)生最大的效益。因此，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，要重點(diǎn)對(duì)待核心的客戶。如何對(duì)待重點(diǎn)客戶呢？
第一：清楚你的重點(diǎn)“獵物”是什么。你的獵物可能是客戶本人，也可能是客戶的需要的產(chǎn)品。而他們?cè)诠I(yè)品銷(xiāo)售的流程中，也是有差別的。
第二：收集重點(diǎn)客戶的信息。包括基本信息，對(duì)項(xiàng)目的看法，特殊需求，個(gè)人喜好，家庭情況等等，這些信息不一定都會(huì)用上，不過(guò)關(guān)鍵時(shí)候能幫上你的。類(lèi)似的例子在工業(yè)品銷(xiāo)售中不勝枚舉，銷(xiāo)售員小王曾經(jīng)在一次銷(xiāo)售中遭遇項(xiàng)目經(jīng)理的阻礙，但他后來(lái)探知，該經(jīng)理向來(lái)以行業(yè)認(rèn)定為產(chǎn)品界定標(biāo)準(zhǔn)，隨即他帶上相關(guān)的行業(yè)認(rèn)證和行業(yè)前沿領(lǐng)袖對(duì)產(chǎn)品發(fā)表的好評(píng)前往探討后，項(xiàng)目后期進(jìn)展良好。
第三：把握客戶動(dòng)向。明白客戶心里所想，他們對(duì)于產(chǎn)品的需求是什么，或者他們個(gè)人有什么特殊的個(gè)人需求。如果我們能夠滿足，就要抓緊機(jī)會(huì)，把他們爭(zhēng)取到自己的戰(zhàn)線上來(lái)。如果不能滿足，那想辦法也要滿足。有條件要上，沒(méi)條件創(chuàng)造條件也要上。
第四：以理服人，以情動(dòng)人。客戶不是傻子，你說(shuō)什么他信什么。客戶是我們的伙伴，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，我們是和他共同來(lái)解決問(wèn)題的。工業(yè)品產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)有著直接且重要的作用，客戶往往不會(huì)拿次品充當(dāng)好的產(chǎn)品。我們?cè)阡N(xiāo)售我們的產(chǎn)品的過(guò)程中，必須有足夠的理由說(shuō)服客戶。另外，想客戶表現(xiàn)一定的感情，如關(guān)心、照顧等也是可以為自己拉去更多的戰(zhàn)友的。
找出重點(diǎn)的客戶是關(guān)鍵。這可以為你節(jié)約更多的時(shí)間，并獲得更好的效益。因此，在任何階段，這都是必須做好的功課。找出來(lái)以后要重點(diǎn)對(duì)待，不要再其他的事物上浪費(fèi)過(guò)多精力。這不利于你把握住最重要的因素，來(lái)促進(jìn)你的銷(xiāo)售。
案例：突破客戶心理訴求-----和尚也會(huì)買(mǎi)梳子
有一家大型生產(chǎn)梳子的企業(yè)，準(zhǔn)備在三個(gè)業(yè)績(jī)最好的客戶經(jīng)理中選出一人，獲得企業(yè)頒發(fā)的最高榮譽(yù)獎(jiǎng)。董事長(zhǎng)決定給他們一項(xiàng)任務(wù)，讓他們?nèi)ズ蜕袕R發(fā)展客戶。
一段時(shí)間后，三個(gè)大客戶經(jīng)理都回來(lái)匯報(bào)自己的業(yè)績(jī)。經(jīng)理A匯報(bào)說(shuō)："我總算賣(mài)出了一把梳子。我向每一個(gè)和尚都說(shuō)明了梳子的特點(diǎn)和好處，他們都無(wú)動(dòng)于衷，后來(lái)，終于有個(gè)老和尚被我的誠(chéng)意打動(dòng)了，向我買(mǎi)了一把，說(shuō)頭癢的時(shí)候用來(lái)抓抓。
經(jīng)理B匯報(bào)說(shuō)："我賣(mài)出了五十把梳子。我去那個(gè)廟觀察了一下，發(fā)現(xiàn)到廟里參拜的人不少，但是由于上山的時(shí)候風(fēng)沙很大，來(lái)的人上來(lái)后頭發(fā)都又臟又亂的。于是我就對(duì)方丈建議說(shuō)，方丈，不如在這廟里準(zhǔn)備一些梳子，這樣他們來(lái)到后就能夠梳理整齊，對(duì)佛祖也是一種尊敬啊。方丈聽(tīng)了覺(jué)得很有道理，于是買(mǎi)了五十把。
經(jīng)理C匯報(bào)說(shuō)："這座廟已經(jīng)成為了我的忠誠(chéng)大客戶，五年內(nèi)每個(gè)月都會(huì)向我們買(mǎi)200把的梳子。我是這樣銷(xiāo)售的。我進(jìn)行實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)來(lái)參拜的人很多，而且衣冠整齊，都是富貴人家。于是我對(duì)方丈說(shuō)，如果大家能夠慷慨解囊，多做善事，那該多好啊。方丈當(dāng)然同意。接著我就向方丈提議，不如廟里準(zhǔn)備一些"慈善梳"，作為一種給參拜的人的捐贈(zèng)回報(bào)。這樣既可以使客人可以梳理一番才參拜，又能夠?yàn)閺R里多添點(diǎn)資金啊。方丈聽(tīng)后，很高興，于是我給方丈一個(gè)非常優(yōu)惠價(jià)格，他就爽快與我們簽定了長(zhǎng)期的合同了
結(jié)果很明顯，董事長(zhǎng)興奮的把大獎(jiǎng)?lì)C給了C。
雖然只是一個(gè)精致的小故事，蘊(yùn)涵的哲理卻非常豐富，很值得細(xì)細(xì)品味。由此不難看出，客戶經(jīng)理素質(zhì)的高低直接決定著企業(yè)的發(fā)展前景，同樣的市場(chǎng)、同樣的客戶、同樣的產(chǎn)品在不同客戶經(jīng)理的手中，結(jié)果也會(huì)相差甚遠(yuǎn)。
經(jīng)理A一味依照傳統(tǒng)，用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售手段對(duì)非目標(biāo)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售。經(jīng)理B的策略比A要高很多。他瞄準(zhǔn)了目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，以客戶的共同心理特征（信仰）為切入，并且對(duì)象找得很準(zhǔn)--有決定權(quán)的方丈，之所以不如經(jīng)理C，是因?yàn)榻?jīng)理B僅從如何將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的角度出發(fā)，在乎短期的銷(xiāo)量，卻忽視了與客戶建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要。而經(jīng)理C則以客戶的切身需要為切入點(diǎn)，為客戶帶來(lái)的不是自己的產(chǎn)品，而是客戶的利益的增長(zhǎng)。同時(shí)，重視細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，給予一定的折扣優(yōu)惠，通過(guò)合約將客戶牢牢的把握在自己的手里。
案例解析：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，客戶的要求也在不斷的改變中，要在競(jìng)爭(zhēng)中要保持優(yōu)勢(shì)地位的難度并不亞于讓和尚買(mǎi)梳，銷(xiāo)售人員因此任重道遠(yuǎn)。大客戶是可以被培養(yǎng)和創(chuàng)造的，差異對(duì)待大客戶，并且找出客戶的重點(diǎn)進(jìn)行突破，是收獲成效的必要途徑和方法。只有找準(zhǔn)重點(diǎn)，才能事半功倍。
編者寄語(yǔ)：不管是什么樣的企業(yè)都要樹(shù)立這樣一個(gè)概念：對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待，而不是一視同仁。因?yàn)椴煌蛻魧?duì)企業(yè)的價(jià)值（貢獻(xiàn)）不一樣，所以得到的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。這類(lèi)似于星級(jí)酒店，有三星的，也有五星的，他們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。當(dāng)然企業(yè)對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待并不能導(dǎo)致歧視，即在同一類(lèi)客戶里服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)必須一樣。
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